内容简介
本书作者花费了40年的心血，通过对25000家公司的调查和100多万销售人员的评估，以及对其中20％的专业销售人员进行的彻底研究，透析出了成功的销售人员与业绩平平的销售人员之间的区别因素，清晰的向读者展示了作为一名成功的销售人员所必备的各项素质。
经常书评
“如果没有Caliper的建议，我们就无法雇用到优秀的销售人员。如果你关注如何取得持续不断的销售业绩增长，那这绝对是一本必读之书！”
目录
第一章 销售工作的魅力
机遇和挑战
走不出的销售怪圈
第二章 成功销售人员的特质
销售成功的激励因素
设身处地
自我激励
服务激励
忠诚
自信
成功特质的整合
第三章 帮助新手适应工作
理解工作
猎人和农民
其他性格特征
底线
第四章 组建成功的销售队伍
团队内部关系
销售理论和运动心理学的联系
选拔最优秀的员工
边缘生产者
最优的培训与合理的报酬体系
非传统销售人力资源库
招聘有用之才
淘汰不合适的人选
心理测验
深度面试
最终决策
第五章 成为杰出的销售经理
最优秀的销售员≠杰出的管理者
管理者或领导者
第六章 不同行业的销售人员
财产和意外保险代理行业
人寿保险销售成功的因素
房地产行业
汽车业营销
银行业销售
高科技行业的顾问型销售
第七章 当今世界的成功销售人员
激励的价值
试读
第一章 销售工作的魅力
为什么有些人能够很成功地做好销售；而另一些人，虽然同样努力工作，却一无所获？是什么导致他们在销售领域的成功与失败？那成功的销售人员又应该具有哪些特点和特质呢？
销售是一项充满无限机遇的工作。对那些有雄心壮志，却不愿意一步一步在工作的阶梯上慢慢前进的人来说，如果他们具备销售所需要的特质，那么销售将是一份很有吸引力的职业。可令人不解的是，这样一份收入水平高、有人身自由、提升机会多的职业，还是存在高流失率、高辞职率的问题。
机遇和挑战
与企业中大多数职位形成鲜明对比的是，销售工作为希望独立和自由运作的人提供了良好的机会。这是现存的惟一还以纯经济的标准去衡量个人表现的职业。如果愿意放弃固定的收入，销售将是一份有利可图的工作。
对于那些急于晋升的人，那些希望比同辈收入更高，不断追逐更高的地位，并且不能忍受一步一步往上走的人来讲，只有一个选择：从事销售工作。尽管听起来十分美丽，无比诱人，可你要明白销售其实并不是适合所有人的。
只有特殊的一类人才能真正做好销售。而本书所要研究的正是这一群人的特质。首先，销售人员必须以一种特别的眼光来看待事物。当别人害怕拒绝的时候，他们看到的是机会；在他们眼里，皱眉代表的不是失去希望，而是需要一些改变；外人眼中的障碍则被他们视为挑战和机遇。
这就是为什么“自信”对销售人员来说非常重要的原因。我们所遇到的优秀的销售人员都非常了解自己——他们知道如何把自己的实力发挥到极致。
同时，销售人员的特质也决定了他们在职位提升中的不俗表现。根据最新的一项研究我们发现：最顶级的经理都是从销售和营销职位上晋升的。因为最优秀的销售人员和最有效率的公司经理在很多方面都有共性，包括积极性、主动性、创造力和努力工作的意愿等等。
那么，是什么吸引人去从事销售工作呢？他们又拥有什么特别的才能呢？又是什么最根本的因素促使他们做好销售的呢？
通过本书，我们将向大家清晰地展示成功的销售人员所具备的素质。我们致力于研究什么在驱动着成功的销售人员，又是什么使他们区别于从事其他行业的人。最重要的是找到成功的销售人员同一般普通销售人员的区别——为什么工作同样努力，结果却有着天壤之别。
在过去的40年里，为了弄清楚这些问题，我们调查了25000多家公司，我们将在本书里和大家共同分享研究的成果。
随着服务产业的演变发展，成功销售所需要的特质已经变成一个日益复杂的问题。这就必然要求销售人员的交际能力要不断提高。互联网给人们开辟了新的联络方式，销售的性质也随之渐渐改变。顾客们发现，他们需要一个能够帮助他们在面对各种可能时做出正确选择的人。因为现今的很多产品和服务几乎很难以传统的眼光和标准加以区分，由此我们可以看出，销售的基础是信任和理解。这个趋势也强化了真正专业的销售人员的重要性。
当今的经济活动中，人们出售的并不是单纯的产品或者纯粹的服务。最好的销售人员应出售解决问题的方法——满足每一位客户特殊需要以及全面解决问题的方法。
在这本书中，我们将从心理学的角度为大家简要介绍销售工作的特征——正如没有确定规则的游戏，在销售工作中，机遇和挑战同在。
将要为大家描述的是很罕见的一群人。我们在研究中发现：大概每四个人中就有一个人具备销售所需要的特质，无论是咨询能力、人际关系营造能力、销售展示能力，还是快速有力的成交能力。然而，只有一小部分人最终能在销售行业中发挥出他们特有的才能。我们意识到，很多根本缺乏销售能力的人也混进了销售领域，极差的业绩和众多的问题最终导致销售工作被很多专业人士看不起。
本书研究和关注的是那些在销售中做得最好的一类人群。实质上，顶尖销售人员的薪酬比销售主管还多，这并不是很奇怪的事。有时候，超级销售明星的收入会比他所服务的公司所有者的收入还要高。在美国，我们的客户中就有年收入50万美元、75万美元，甚至100万美元的销售人员。所有这些惊人的数字都引出了一个问题：什么特殊的技巧或者激励能够解释“为什么很多销售人员的收入会比我们愿意付给国家总统的工资还多”？
销售比其他任何职业都更适合作为心理测验的研究对象。10年前的一项调查表明：熟知产品知识是销售人员最主要的素质。而现在的调查表明：产品知识的重要性已经被忠诚、正直和专业素养所取代。最好的销售人员一致认为，一旦他们无法信任自己所提供的产品或服务，那么他们会放弃自己的工作。
我们来仔细研究一下用户购买物品的整个心理过程（消费者行为学）吧。首先，他们会判断销售人员的正直程度。如今人们不会简简单单地就和人做生意，除非他们确定这个人是值得信赖的；其次，通过精确的调查，判断该销售人员所属的公司是否能够提供他满意的产品或服务；再次，他们会判断提供的
