内容简介
《客户想让你知道的事》客户的选择越来越多，老主顾跑得越来越快，大订单拿得越来越少。这是为什么？擅长发现并解决复杂商业问题的大师拉姆?查兰说，该到了以另一种方式看销售的时候了！不用再为摸不到客户心思发愁，客户想让你了解的是他们企业的运作方式．这样你才能帮助他们改进。你要注意的是：传统的销售模式是行不通的。大降价、拼广告吸引不了大客户。《客户想让你知道的事》阐述了一种全新的销售方式——创值销售——既创新、又实用，已经在多个行业和企业实际应用并取得了很好的效果。创值销售能把你从过度商品化和拼低价的地狱中解救
目录
第一章销售存在的问题
转变你的销售方式
销售人员该知道的事
对发展的承诺
第二章修复破损的销售链
你疏忽了什么
从此岸到彼岸
第三章做客户信任的伙伴
信息：创值销售的核心
培养你的商业才智
学会与客户沟通
第四章创值计划
客户简介
创值建议
业务收益
团队领袖——销售部
制订创值计划
第五章培养创值销售队伍
所需的品质
从领导做起
培训内容
教学材料
让课堂生动起来
从实习中锻炼
传播成功经验
衡量取得的进步
人员招聘
雇用独立销售代表
第六章达成交易
草拟提案
提案：对话的推动力
隐藏的问题
试读
第一章 销售存在的问题
电话铃响了。从周——直等待的消息终于来了。整整三个月，查理·鲍德温始终在忙销售，有了这个消息，他就可以做定额、拿奖金，然后实现多年的承诺和妻子米切尔一起去欧洲旅行了！
查理的运气一向很好。他与格雷格认识快十年了，格雷格说上句，他就知道下句是什么。两个人经常下午一起打高尔夫球，聊聊各自家里的事。他们都有两个孩子，秋天就一块儿中学毕业了，这更加深了两家的关系。
上周四两人相约一起喝酒，格雷格说了很多，但没有承诺帮查理拿订单的事。查理却认为那笔订单有十足的把握，所以当他接
