内容简介
企业是一个只有在增长中才能得以生存的社会器官，要么增长，要么死亡。这不是企业管理者愿不愿意追求增长所能够决定的问题。道理很简单，增长是企业生存和发展的基础。改变命运的增长包含一个完整的战略营销过程。这个过程包括五个阶段：发现市场机会-选择目标市场-开发营销战略-制定市场营销计划-组织实施。为了取得持续增长。企业必须不断地从一个战略过程走向另一个过程，只有那些能够建立持续增长文化的企业才能做到这些。即使到了今天，仍然难以证明企业，哪怕是那些优秀企业，都可以不断地推动并实现能够改变命运的增长。
事实上，持续增长并非遥不可及。人们并不需要寻找什么灵丹妙药，只需要持之以恒地坚持一些基本原则，就可以实现。《持续增长》提供的就是这些简单的、能够促进持续增长的基本原则。
目录
第一章 理解增长
企业增长乏力的原因
支撑企业持续增长的七个关键要素
第二章 竞争图谱与企业持续增长路径
行业竞争图谱
解析竞争图谱
方便面行业竞争图谱
第三章 基于产品更新管道的持续增长
认识产品生命周期
建立产品更新管道
第四章 基于长期机会的持续增长
形成企业理念
形成沟通方案
环境分析
竞争对手分析
客户分析
自身状况分析
定位
目标描述并视觉化
市场营销战略
市场营销控制
第五章 基于年度营销规划的持续增长
营销策略规划
营销策略制定
营销管理
第六章 基于产品演进的持续增长
产品图谱1：单品突破、品种丰富、产品结构、产品更新
产品图谱2：主流产品、形象产品、防火墙产品、概念产品
产品图谱3：普通产品、主导产品、声誉产品
第七章 强化营销工作推动业绩增长
寻找增长点
业绩增长的来源
市场开发与业绩增长
薄弱市场的业绩增长
让成长期市场成为市场典范
让成熟市场无坚可摧
让下滑市场走出低谷
做对业绩持续增长有贡献的工作
第八章 重塑销售力量推动业绩增长
认清本土企业与跨国企业之间的差距
建立新型销售力量
选择适合的销售模式
建立专业销售管理体系
让营销成为销售的动力
把企业能力转化为经销商能力
销售与品牌战略的无缝结合
销售分支机构的过程管理
第九章 确立支持增长的管理理念
市场推销：业务人员永恒的主题
理性追求业绩增长
为营销个体提供平台
在检讨中提升销量
销售人员的自我完善
第十章 培养支持增长的营销主管
支持增长的营销主管的角色
营销主管的信念与原则
善于进行业绩评估
化牢骚和冲突为合作
晋升为高级营销主管
晋升为中级营销主管
营销人过坎：跨越我就能
试读
《持续增长》：
在对成熟期产品的市场运作中，管理的首要挑战是维持竞争地位并且发掘出主导产品的所有潜力。企业必须在这些产品趋于“衰退中的成熟”之前，通过创新、完善和丰富以期尽量扩展其市场份额和利润空间。在这个方面，传统上对销售力量的激励办法，如产品线的扩展以及营销策略的改进等都能够发挥作用。企业重组，提高生产率以及降低成本等措施也会有助于企业尽可能持久地维持更好的经营业绩。
第二层次：成长期产品
特征描述：销售量迅速增长，利润持续提升。产品被绝大多数消费者接受，销售额和利润迅速增长，新的竞争者在利益驱使下分期分批进入市场，竞争日趋激烈，产品价格略有下降。公司为了参与竞争和继续培育市场，或者维持同等的促销费用，或者把水平稍微提高，以便销售的上升更为迅速，但促销费用对销售额的比率在不断下降。
成长期产品主要包括那些正在崛起中的产品。
作为企业的新兴力量，这些产品正在吸引决策者的注意。它们能够改造、充实甚至改变企业，但必须以企业对其投入大量资金为前提。
尽管获得巨额利润还是一定时间之后的事情，但它们已经有了顾客，有了收益，也许产生了某些利润，更重要的是，人们指望它们在期望的时间里会像成熟期的产品那样盈利、那样富有影响力。
成长期的产品通常表现为一心一意追求收入增长和市场份额扩大。它们需要不断追加投资来加以推广或者加速其发展。成长期的产品很快就会补充或替代公司现有的主导产品，它们可以代表现有产品结构的拓展方向或者公司业务的发展方向。
成长期产品是为了建立企业新收入来源的渠道，因此在需要投入的同时，它还需要耐心与新技能。
如果没有成长期的产品，公司的增长将放慢并将最终停滞。一家增长良好的公司需要有几个这样的产品处在操作中，以期最终将这些有前途的设想转变成实实在在的，新的业绩增长点。
第三层次：推广期产品
特征描述：作为新产品首次进入市场，此时顾客对产品完全不了解，除了少数追求新奇的顾客外，几乎没有人实际购买该产品。并且此阶段产品生产技术不成熟，批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，利润十分微薄。这类产品因为市场推广所支付的巨额费用所致，利润几乎不存在，有时甚至可能出现亏损。
推广期的产品主要指明天的产品，更准确地说是指为未来发展准备的可供选择的产品，不管它们多么微小却是真正的投资和行动。
对于推广期的产品，既不能仅仅停留在口头上，也不能采取轻率的态度。如果不采取审慎的主动措施，努力把好的设想开发成推广期的机遇，企业的长期增长前景就会黯淡下去。
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