内容简介
职场中的新人如何自我定位？
如何深刻理解IT售前这个职位？
如何从IT售前菜鸟成长为IT售前专家？
本书将一一解读！
本书主要是为了帮助初级IT售前迅速成长为中高级IT售前的一本书。通过本书的学习，可以让初级IT售前学会“想”、学会“写”、学会“说”，为初级IT售前的继续成长打下了坚实的基础。
本书共11章，分为两部分。第1部分为IT售前技术，也是本书的理论部分，主要从IT售前必备的思维、能力和知识三个维度来介绍。第2部分为IT售前实战，主要让读者通过产品型售前案例、方案型售前案例和咨询型售前案例三大案例来体会实际的IT售前工作是如何开展的。
本书是一本理论和实战融为一体的售前图书，对于立志提高IT售前技术的初级售前具有很强的指导意义，对于IT高级售前也具有一定的帮助和启发。
本书精华内容
售前的重要性
售前要有逻辑能力
售前要懂需求，会分析
售前要“能说”、“会道”
售前要具备领导力，要懂项目管理
好售前要懂企业战略管理
售前要懂软件开发，但不拘泥于细节
售前要时刻掌握并跟随新技术
IT售前实战：产品型售前项目案例
IT售前实战：方案型售前项目案例
IT售前实战：咨询型售前项目案例
经常书评
本书结合作者自身的从业经验，由浅入深，由简入繁，并结合实际案例层次分明地介绍了IT售前这个职位所需要的知识、技能及经验，并且描绘了一条极具参考价值的职业发展路径，有助于读者拓展更为广阔的职业发展空间。希望广大同行都能读一读这本书，相信在实际工作中，你多多少少都会发现本书内容与你的工作实践有相似之处，书中所写的内容你会切实应用到实际工作中。
——北京国专知识产权有限责任公司技术部经理 苏磊
写了多年代码的程序员可能都有一个疑问：接下来的30年该如何走？是继续从事编码工作，还是有其他的工作岗位能够带来新的成就？而IT售前就是其中一个选择。本书对IT售前做了详细的介绍，并辅之以具体的售前案例。对于考虑转型的IT从业人员来说，本书非常值得一读。
——易保互联高级项目经理 安琪格
目录
第1章 别拿售前不当回事儿
1.1 我所认识的IT售前
1.1.1 能干什么，还是什么都干
1.1.2 会写，会说，会想
1.1.3 IT售前的知识体系
1.1.4 不想做CEO的售前不是好售前
1.2 如何做好IT售前
1.2.1 赢得领导的支持
1.2.2 获得客户的肯定
1.2.3 营造团队的团结、
1.3 IT售前寄语
第2章 售前要有逻辑能力
2.1 如何提高表达逻辑
2.1.1 “神秘”的金字塔逻辑训练
2.1.2 构建金字塔的方法
2.2 增强思考逻辑好处多
2.2.1 三种重要的逻辑顺序
2.2.2 要准确提炼中心思想
2.3 解决问题的逻辑必须养成
2.3.1 解决问题的思维框架
2.3.2 如何把框架转化成序言
2.3.3 解决方案的写法（推荐）
第3章 售前要懂需求、会分析
3.1 需求分析步骤解析
3.1.1 第一步：用户访谈
3.1.2 第二步：岗位职责分析
3.1.3 第三步：系统用户分析
3.1.4 第四步：用户场景分析
3.1.5 第五步：用户用例分析
3.1.6 第六步：功能需求分析
3.1.7 第七步：非功能需求分析
3.1.8 第八步：需求规格说明书
3.2 社区医院系统需求分析案例解析
3.2.1 案例背景
3.2.2 医院访谈调研
3.2.3 岗位职责分析
3.2.4 系统用户分析
3.2.5 用户场景分析
3.2.6 用户用例分析
3.2.7 功能需求分析
3.2.8 非功能需求分析
3.2.9 需求规格说明书
第4章 售前要“能说”、“会道”
4.1 如何提高演讲能力
4.1.1 演讲前的准备工作
4.1.2 演讲时的注意事项
4.2 如何提高PPT的制作能力
4.2.1 形成PPT思路
4.2.2 使得PPT美观
4.3 如何更准确地运用图表
第5章 售前要具备领导力，要懂项目管理
5.1 如何培养领导力
5.1.1 领导力是什么
5.1.2 别人凭什么听你的
5.1.3 如何做到心中有大局
5.1.4 当断不断，反受其乱
5.1.5 制定合理的业绩目标
5.1.6 有人不服你，怎么办
5.1.7 沟通、沟通、再沟通
5.2 如何进行项目管理
5.2.1 必须控制好项目范围
5.2.2 事先做好干系人分析
5.2.3 合理把握好项目进度
5.2.4 项目成果质量重于泰山
5.2.5 项目成本需要严格控制
5.2.6 项目沟通效果决定成败
5.2.7 始终绷紧项目风险这根弦
第6章 好售前要懂企业战略管理
6.1 企业战略管理是什么
6.1.1 企业战略的“前世今生”
6.1.2 企业战略的各种流派
6.1.3 各流派的区别与联系
6.1.4 战略管理基本流程
6.2 战略分析思路与工具
6.2.1 外部环境分析
6.2.2 内部环境分析
6.2.3 战略分析工具“知多少”
6.3 战略形成的层次结构
6.3.1 企业愿景
6.3.2 企业使命
6.3.3 企业目标
6.3.4 战略内容
6.3.5 战略重点
6.3.6 战略举措
6.4 后续战略实施与控制
6.4.1 战略实施
6.4.2 战略反馈
第7章 售前要懂软件开发，但不拘泥于细节
7.1 掌握好软件工程如虎添翼（以进销存管理系统为例）
7.1.1 第一步：可行性研究
7.1.2 第二步：需求分析
7.1.3 第三步：概要设计
7.1.4 第四步：详细设计
7.1.5 第五步：编码与测试
7.1.6 第六步：实施与运维
7.2 程序员的开发本领——开发语言（以C++为例）
7.2.1 面向过程的开发语言（以C语言为例）
7.2.2 面向对象的开发语言（以C++语言为例）
7.3 软件项目的幕后英雄——数据库（以Oracle10g和HBase为例）
7.3.1 理解设计数据库三大范式（以进销存管理系统为例）
7.3.2 传统关系型数据库（以Oracle10g为例）
7.3.3 最新列式数据库（以HBase为例）
7.4 常常被忽视的软件测试技术
7.4.1 测试阶段
7.4.2 测试方法
7.4.3 测试工具
第8章 售前要时刻掌握并跟随新技术
8.1 强大的云计算
8.1.1 谷歌云
8.1.2 Hadoop
8.1.3 微软云
8.1.4 亚马逊云
8.2 神奇的大数
试读
第1章 别拿售前不当回事儿
听说过IT人员吧！
听说过IT售前嘛？
……
IT售前是怎么样的一群人？
这个职位需要哪些知识和技能？
这个职位的日常工作内容是什么？
未来的职业发展方向在哪里？
哪些读者适合本书？
……
本章将会一一道来。
1.1 我所认识的IT售前
售前售前，销售之前。一个IT产品（或IT方案）迈出家门的第一步，不是销售，而是售前。很多人开玩笑地说：售前=收钱！！到现在为止，肯定有很多人不知道售前究竟是做什么的，以为是销售，大错特错！
本节就来描述一下IT售前的工作性质和工作内容，包括IT售前需要具备哪些素质，哪些知识体系以及未来的职业发展方向等。
1.1.1 能干什么，还是什么都干
IT售前一般是指协助销售进行项目前期活动的技术人员，主要负责技术部分，也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。通俗点说，售前要做的就是客户掏腰包之前的一系列工作！
IT售前在本书中有如下3种类型。
咨询型售前：主要工作是给企业描绘未来发展蓝图，做信息化规划，具体包括企业战略制定、规划范围和内容、实施路线图等；
方案型售前：主要工作是根据企业的个性化需求撰写该项目的定制化解决方案，并进行投标和讲标等工作；
产品型售前：主要工作是根据自己公司的软件产品的特点，结合客户公司的需求辅助销售进行有针对性的销售，产品型售前主要也是负责技术部分的 工作。
【小白疑问】怎么看来看去觉得售前和需求分析师没区别呢？
IT售前与需求分析师既有共同点又有区别，共同点在于都是属于项目的前期工作。区别在于咨询型售前属于最前期的工作，是给甲方做信息化规划的，方案型售前和产品型售前主要工作是写标书、投标和讲标，是乙方中标之前的工作。而需求分析师是乙方中标之后，给甲方做需求分析工作的。可以用一张图来表示这几者之间的关系，如图1-1所示。
1.1.2 会写，会说，会想
IT售前需要具备的素质，简单地说：一要会写，二要会说，三要会想。
?会写：需要会写咨询报告、解决方案、招投标文件、PPT、可行性研究报告、IT管理方案和会议纪要等一系列与IT售前相关的文档。
图1-1 咨询型售前、方案型售前、产品型售前和需求分析师的区别与联系图
会说：需要与客户交流，进行宣讲本公司的技术方案，沟通和引导客户需求等工作，最终和销售一起与客户签订合同。
会想：需要具备严密的逻辑思考能力和灵活的随机应变能力。
此外，对于IT售前个人而言，还需要具备深厚的IT技术积累、较强的自学能力和团队协作精神。因为售前是和客户接触的，跟踪的是社会上最先进的技术，所以需要不断加强自己的IT技术储备。这样，无论是写方案还是与客户沟通，才能占据主动的优势。而且，随着项目文档规模不断增大（现在一份投标文件至少有几百页，多的达上千页），单凭一人已难以完成，所以具有团队协作精神，在和队友的协作中共同完成任务，才是一个资深IT售前应具备的素质。
【小白疑问】IT售前要懂的知识也太多了，能有个初级或中级的标准不？
说得再多，文字也不好表达IT售前的几个级别，以及每个级别需要的技能。直接上图更合适，图1-2是一个比较完备的IT售前技能图例。
1.1.3 IT售前的知识体系
IT售前知识体系由IT售前思维、IT售前能力和IT售前知识三部分组成。
图1-2 IT售前必备素质图
1．IT售前思维
IT售前的思维与IT行业其他职位不一样，需要具备营销思维、全局思维及咨询思维。为什么IT售前需要具备营销思维呢？因为IT售前经常需要跟客户打交道，主要给客户宣讲自己公司的解决方案和产品方案，给销售人员提供技术支持，目标就是把本公司的产品推销出去，所以需要具备一定的营销思维。具体来说，需要掌握SPIN方法，即了解客户需求、把握客户痛点、暗示客户痛点不解决的后果和推销己方解决方案四个步骤。当然，本书主要是针对初级IT售前来阐述的，初级IT售前如果掌握了SPIN方法，初步具备了营销思维以后，还可以进一步学习和了解其他营销策略和方法。
至于全局思维，即IT售前需要了解一些企业管理方面的内容，初步形成企业管理学的一些思维方式。因为IT售前如果向咨询型售前发展的话，企业管理方面的内容是必须掌握的。
拿企业战略管理举例，IT售前通过学习战略管理思维，可以了解企业战略制定的流程、常用的工具和使用的方法等，对于向咨询型售前发展是大有裨益的。
对于咨询思维，通过学习大公司的咨询方法论，逐步形成自己发现、分析和解决企业问题的独特思路，对于培养自己缜密的逻辑思维能力，实际解决问题能力是有好处的。
2．IT售前能力
前言/序言
21世纪信息化浪潮风起云涌，信息化与各个传统行业的结合愈加紧密，而IT售前这个岗位则是信息化与各个行业结合的桥梁，他一头连着客户，另一头连着公司的开发团队。
