内容简介
《经销商管理动作分解培训（第3版）》是作者二十余年一线业务经验的总结和升华，以及二十余年培训课堂的验证，浓缩而成的经销商管理宝典。
本书围绕经销商选择、谈判、激励、运营、更换、日常拜访动作管理、相关政策制定、冲货和砸价对策、管理模块化、终端动销、团队管理等实际操作问题，给出了具体的解决方案。
文中不仅有详细严谨的理论模块，还有作者亲身经历过的各种类型的实战案例，帮助企业更好地与经销商和谐相处，学会挑选合适的方法解决实际问题，受到众多企业的好评和欢迎。
目录
前言
导读
课程概述
第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系
第一节 厂商关系中的悖论
第二节 多维度看厂商关系
第二章 新经销商的选择
第一节 经销商选择的思路
第二节 经销商选择的标准
第三节 经销商选择残局破解
第四节 经销商选择动作流程
第三章 经销商谈判：激励合作意愿
第一节 经销商谈判的内功心法
第二节 新经销商谈判“套路”一——树立专业形象
第三节 新经销商谈判“套路”二——让经销商感到安全
第四节 新经销商谈判“套路”三——一定会赚钱
第五节 新经销商谈判“套路”四——残局破解
第四章 经销商日常拜访动作流程
第一节 经销商日常拜访动作流程——服务模块
第二节 经销商日常拜访动作流程——客户管理和专业影响力模块
第五章 经销商政策制定“迷踪拳”
第一节 为经销商提供多维度商业价值
第二节 经销商的第一层需求：厂家诚信服务
第三节 经销商的第二层需求：安全经营，不会赔钱
第四节 经销商的第三层需求：持续的利润增长
第五节 经销商的第四层需求：经营管理能力的提升
第六节 经销商合同签订
第七节 经销商考核奖励政策
第六章 “与狼共舞”：大客户的治理
第一节 大客户是厂家自己养大的
第二节 如何与狼共舞——与大客户和平共处
第三节 屠狼有术——怎样让恶性大客户“安乐死”
第七章 冲货、砸价治理
第一节 预防冲货，全面了解冲货类型
第二节 对症下药，千方百计打击冲货
第三节 预防二批冲货和二批砸价
第八章 经销商管理如何模块化
第一节 经销商管理包括哪些模块
第二节 厂家对经销商不满意，其实是经销商“替人背黑锅”
第三节 经销商销售人员考核的九个通病和雷区
第四节 为什么我的经销商规模不一
第九章 经销商自身运营能力提升
第一节 经销商如何用最简单的方法管好销售团队
第二节 业务员正在毁掉经销商的生意“命根子”
第三节 经销商老板不敢管业务员怎么办
第四节 经销商如何推进人员考核改革
第十章 这样操作才能精准解决终端动销问题
第一节 终端动销所有工作清单
第二节 精准营销，锁定能动销的网点
第三节 业务员要做“狙击手”，锁定能动销的店
第四节 动销是考核出来的
第五节 动销的核心工作——终端动销检核
第十一章 加强团队管理的正确做法
第一节 五个考核，让业务员像快递员那么积极
第二节 要卖“你想卖的”才能赚钱：分品项考核细则
第三节 任务连环考核，业务员只能往前冲
第十二章 打工人的自我修炼
第一节 老一代营销人，会不会没饭吃
第二节 打工者的格局
第三节 销售培训新趋势
第四节 营销“老炮儿”们如何保持“狼性”
第十三章 营销高管的工作模型
第一节 年度增量规划的落地管理
第二节 精准营销：管理动销机会店
第三节 建立企业内部纠错机制
第四节 如何面对“经销商资金不够”
第五节 经销商说“新品卖不动”，怎么办
第六节 抓好“春节后”销售拐点
第七节 年度营销规划绘制明年的“增量施工图”
观点链接一 有效的营销培训：从理念宣导落实到动作分解
观点链接二 营销人员的营销技能模块清单
观点链接三 企业内部营销知识管理：肥水莫流外人田
后记 营销人如何跳出职场潜规则——营销人员的成熟职业心理
2024再版后记 魏庆杂谈——闲话无常
试读
一、原则：定期拜访，计划行程，定绩效目标
天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”，时间一长，经销商见你就怕—他知道你一来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能就已经先说了：“对不起，今天没钱，不进货 !”
如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德。正确的做法是，你和经销商建立合作做生意的关系。落实到动作就是：
1. 规律联系，定期拜访
你要让经销商明白，不管刮风下雨，你每个月大概在 10 日或 25 日会去拜访他一次。你见他不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的问题应该是：
第一，经销商是否需要补货？会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？
第二，经销商对下线客户的货款有没有收回来？需不需要你帮他建立账款管理制度？
第三，市场上价格是否混乱？如何帮经销商稳定价格？
第四，竞品正在做什么促销？如何反击才能帮经销商扩大销量？
规律联系，定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯后，你和经销商才会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴。
2. 计划行程，绩效导向
我手下曾经有位业务经理开月会时向我抱怨：“魏经理，我这个月跑惨了，你看我光开车打表就打了 1.2 万多公里。”一个月开车 1.2 万多公里，就算他一个月跑足 30 天，每天也有 400 公里，400 公里要开几个小时？ 4 小时？那是在高速上！加上进城出城时间，加上堵车时间，加上路边“方便”时间……400 公里最少开六七个小时，一个业务经理每天开 7 个小时车，一个星期下来都快累昏倒了，哪还有力气做业务？
业务员大多有不止一个经销商，每天都出差，来回奔波在拜访经销商的路上，没头脑的业务员会用“反正我没闲着”安慰自己，而有头脑、有思路的业务员会思考自己的精力分配和行程安排怎样才更有绩效，把多少时间花在正起量的潜力客户身上，多少时间花在大客户身上，多少时间浪费到“瘦狗”客户身上。
（1）现实工作中，业务员的行程安排常见三种导向
问题导向：哪个经销商“会哭”，喊叫要处理的遗留问题、市场问题多就在哪里。
—问题多的往往都是小客户，大客户有点什么问题可以自己消化，小
客户有几箱破损就“哭喊”不停。这并非让大家不要理小客户，而是告诉大家要懂得计划行程，你以问题为导向拜访市场，市场问题只会越来越多。对小客户的问题最好从方法、流程、制度上一次性解决，把时间投入在真正对市场业绩有推动的区域和客户身上。
市场导向：李老板那里我这个月初马上过去一趟，听说竞品的业务员正在和他紧密接触，我得去探探风，跟他讲讲后面公司的市场投入规划；王老板那里我要出差待一周，这是个新经销商，满腔热情，但是缺少方法，需要鼓励，我得去给他的人培训，而且还要把邻县的几个业务员召集到一起集中铺货，帮他把第一车货卖掉；月底我要去刘老板那里待一周，他那里新开了餐饮分销商，我得帮他们把工作关系理顺；其他三个经销商例行走访一下就行了，没有特殊情况一个地方待两天就够了。
—以市场导向拜访市场，问题会越来越少，市场才会有所推动，越做越好。
个人喜好导向：张老板为人豪爽，每次去谈订货也痛快，酒也喝得爽，我就多去他那里；李老板人太磨叽，要货量不到张老板五分之一，事还不少，去年的一点遗留问题他一直唠叨到今年，我就不爱见他，不去！
—这种方式正在给竞品创造“优势基地”，给自己制造“敌占区”。
（2）业务员拜访经销商的行程计划管理
我目前在做企业咨询，有营销托管工作，对介入深的企业，我要求业务员以市场导向计划自己的本月出差行程，每个月底填写月行程和绩效规划表：写出自己下月去哪里、时间如何分配、目的是什么，下个月的月底再写出该月总结，反思该月的行程分配和工作计划有没有落实。
军令如山，大家都乖乖上交了作业。接下来我到某省一个地级市出差，抓住一个业务经理说：“把你上月写的本月工作时间计划拿过来看看。”
你猜他怎么回答？他面无愧色大言不惭地回答：“交了。”我晕！这份计划他是为我写的。
管理没那么简单，仅仅一个行程计划表要想落实，要培训、要示范、要定制度，要奖励处罚，要让顶风作案者“死给大家看”；再让通过市场导向行程计划获益者现身说法讲感受，最后才能形成习惯，形成文化，由表及里。
3. 绩效目标
绩效的反面就是例行。例行是每天都在重复做的工作；绩效是指今天做完之后，状态和结果已经有了突破，和之前不一样。
我们需要员工做绩效还是例行？当然是希望他们产生绩效
前言/序言
一、我也“已经老了”
“我已经老了”，说这话的是写出《情人》的玛格丽特·杜拉斯。够狠！短短五个字，无限沧桑，尽显其中。
嘿嘿，没想到，现在也轮到我说一回了。
上大学的时候，我要勤工俭学，讨生活、赚饭钱，下午放学后沿街卖快餐，春节放假钻地下通道卖灯笼。同学们在宿舍喝酒、打牌、看电影的时候，我却在街头为学费奔波。
作为国内首批计算机专业的本科毕业生，我却在一片反对声中，扔掉了抢手的专业对口工作，跑去卖饮品。
出身贫寒，学历一般，根基浅薄，无势、无才、无背景。从我撞进营销行业算起，已超 20 个春秋。从一家卖红酒的民营小公司开始，我辗转进入可口可乐、顶新国际集团等大企业。从直销车司机做起，一步一步做到营销总监。怀着满腔“攻城略地、建功立业”的营销狗血理想，我从没想过要弃“武”从文。
后来机缘巧合，我偶然给兄弟企业讲课，把自己的一线工作经验做好总结，讲给同行们听。其间我不经意发现，营销人员非常渴望这些源于一线的经验，他们迫切需要这类能迅速学以致用的动作分解式的培训。于是我离开营销总监岗位，站上了三尺讲台。
从最初做沿街叫卖的小贩，到转行做营销的另类毕业生；从走街串巷、爬冰卧雪的基层“销售农民工”，到“统帅三军”的营销老总，再到现在变成一个拥有掌声、鲜花、红毯的教书先生；从当年顽疾附体、吃中药如牛饮、多愁多病的药罐子，到如今逐渐康复，每天健身两小时的运动狂……回首过往，我也算看了不少风景。
2004 年应邀写这本书的时候，我刚刚进入营销培训顾问行业两三年。彼时无知者无畏，对前辈老师们颇多不屑，结果遭了报应。今天我也成了前辈“老家伙”。本书再版之时，我也算是个“老教师”了，回忆起那些莽撞的青春往事，还真是有点恍惚。
二、有关这本书的再版和修订
《经销商管理动作分解培训》讲的就是经销商管理那点事，内容无关热点风云，无关企业内幕，无关成功学，无关基础理论知识，更无关风花雪月。一本读者面不那么宽的专业书籍，多年之后能再版，作为作者，我当然很高兴。
本书内容是在我的两门很成熟的培训课程教材基础上进行了精选和修订。 2004 年写第一稿时我累惨了，那时候的我还是个“武将”，理论功底太薄，原以为不过是轻松的文字整理，谁知一落笔，历时四个月方才尽兴。其中最大的艰辛，不是立论之勇，也不是专业深入之难，而是从口语到书面语言的转变，从专业性到可读性的延伸。书中所有的销售思路、普适规律、解决技巧，全部要能够变成动作，让读者上午读完，下午就能用，同时还要防止“营销问题解决方案固化”对读者的误导。“寒天饮冰水，点滴在心头”，字字句句都付出了难言的艰辛，目的是让读者阅读畅快。
再看这本书的内容，经年积累下来，其实书中的每一个章节都可以再充实，独立成册。在经销商管理这个大话题下面，也有很多新的小话题可讲—那就成了系列书了，容量太大，时间也不允许。所以此次再版，我对第一章“端正观念：多维度动态看厂商关系”、第四章“经销商日常拜访动作流程”、第五章“经销商政策制定‘迷踪拳’”，以及观点链接、后记等内容进行了更新。
开篇之前，丑话在先，还是要再次给大家打两针预防针。
第一针：不要排斥其他行业的经验。
相信大家会从书里闻到红烧牛肉面或者汽水、果汁的味道—因为我做销售这么多年，都是卖吃卖喝（食品、饮品），行业痕迹在所难免。
刚刚进入培训行业的时候，我也以为自己只能给食品、快速消费品行业讲课。没想到后来偶然的机会，我进入了家电行业、建材行业，甚至给农药行业、传媒产业做培训，联想、康佳、重汽王牌、大自然家居、美的、东鹏瓷砖，甚至电视台……一家一家讲，效果竟然很好。
原来营销的模式真的相通，原来快速消费品行业的经验在其他很多行业中都能复制和借鉴。
如果你做的不是快速消费品行业，也不妨把心态放平一些，看看这本书里面有多少经验方法和动作可以借鉴。相信你看完后，一定能发现很多与你的工作相通甚至相同的地方。
第二针：不要期望太高。
书中没有高深玄妙的新流派、新理念，全是大家日常工作中遇到的实际问题。相信大家会在书中看到自己昨天碰到过的故事，有的能让你看到自己的影子，有的可能让你感觉似曾相识。我只期望把工作中常遇到的凡人凡事剖析清楚，讲出背后隐藏的规律、动作和模型，能够做到“把理念宣导落实到动作分解”，让大家学完马上就能用。“从理念到动作”，既是中国营销界和培训界的机会，也是一大难题，更是我作为培训顾问一直追求的目标，我坚信这个方向在未来会成为主流。
三、我把青春献给你
有一本书的名字叫“我把青春献给你”，我看到这个书名时深有感触
