内容简介

随着快消品市场的快速发展与不断成熟，市场正逐步趋向饱和，增长潜力日渐收窄，行业已从增量竞争阶段迈入以缩量竞争为主的新纪元。 快消品企业之间的竞争也不断加剧。本书作者根据自己多年的快消品从业经历，将自己多年的经验集结成册，帮助快消品企业及从业者在缩量时代背景下脱颖而出。本书的核心是为了让基层销售组织从上到下建立起正确的城市市场开发理念。

目录

目　录

第一章　　渠道竞争原理 / 001

一、实战类营销原理 / 004

（一）增量原理，销量增长的本质 / 004

（二）渠道革命：扁平化原理 / 006

（三）驱动经销商的秘诀：占比原理 / 008

（四）拉力与推力，营与销 / 009

（五）促销的黄金法则 / 011

二、市场发展的内在运行规律 / 014

（一）产品的轮回：生命周期原理 / 014

（二）三力原理，企业竞争密钥 / 017

（三）市场活力的根本：供需原理 / 019

（四）营销命脉：价格与利润 / 021

（五）要素联动的基本模式：辐射与带动 / 022

第二章　　渠道竞争基础 / 025

一、市场诊断分析模型 / 028

（一）诊断分析的8个维度 / 029

（二）改善与提升流程 / 038

二、销售数据分析模型 / 039

（一）基础数据分析 / 040

（二）抓重点，渠道结构分析 / 041

（三）看清品类的发展趋势：分品类分析 / 042

（四）寻找市场“洼地”：分区域分析 / 043

（五）多维度数据分析 / 044

三、从市场调研分析市场 / 045

（一）调研的基本原则与维度 / 045

（二）调研的主要内容 / 047

（三）资料分析与总结 / 049

第三章　　渠道竞争布局 / 053

一、战略思维：渠道布局 / 056

（一）以网点数量取胜：密集型分销布局 / 057

（二）独家分销布局 / 059

（三）平衡的艺术：选择分销 / 061

（四）自建渠道：品牌建设的加速器 / 064

二、厂家和经销商的合作模式 / 067

（一）以经销商为主导的大客户代理模式 / 067

（二）以厂家为主导的助销模式 / 069

（三）厂商共建模式，实现风险共担 / 072

（四）代工贴牌模式 / 075

（五）增长飞轮：加盟模式 / 077

三、先谋竞争模式，再谋渠道布局 / 077

（一）大单品竞争模式 / 078

（二）多品渗透竞争 / 081

（三）价格竞争模式 / 083

（四）“盘中盘”竞争模式 / 086

第四章　　渠道竞争策略 / 091

一、经销商优化的四个 “锦囊” / 094

（一）“一商一策”落地与实施 / 094

（二）精细化管理：经销商分级 / 098

（三）竞争优势构建：样板市场打造 / 104

（四）招商的智慧 / 109

二、五个市场增长“妙计” / 112

（一）资源高效配置：终端店分级 / 112

（二）守护市场繁荣：稳价之道 / 117

（三）新品上市突破全攻略 / 123

（四）资源聚焦：市场分级 / 130

（五）不乱价的促销策略 / 135

第五章　　渠道运营与管理 / 145

一、传统渠道运营与管理 / 148

（一）特点与开发流程 / 149

（二）摸排与目标店铺选择 / 149

（三）终端铺市 / 155

（四）终端拜访 / 157

（五）终端维护 / 159

二、餐饮渠道运营与管理 / 162

（一）特点与分级 / 162

（二）调研与售点选择 / 165

（三）终端进店 / 167

（四）合作达成 / 169

（五）餐饮终端维护 / 173

三、团购渠道运营与管理 / 175

（一）公关和团购的特征 / 175

（二）团购工作开展的流程（见图3） / 177

（三）团购工作的几个要点 / 181

（四）团购工作的8个技巧 / 182

（五）团购客户维护 / 187

四、商超渠道运营与管理 / 189

（一）分类与特点 / 189

（二）门店评估与谈判进店 / 192

（三）商超渠道维护 / 197

（四）商超促销 / 199

五、电商渠道运营与管理 / 202

（一）主流的电商渠道运营模式 / 202

（二）第三方电商平台特点 / 205

（三）电商团队组建 / 208

（四）电商平台运营策略 / 211

后　记 / 215