内容简介
本书是作者关于法律运营的丛书“法律运营实战笔记”中的一本。 本丛书包括《律师客户关系实战笔记》、《律师品牌实战笔记》、《法律产品实战笔记》、《律师案源开发实战笔记》、《律师知识管理实战笔记》、《律师团队管理笔记》六本书，从不同方面搭建了法律运营的体系。本书突出法律产品的选品、打造和推广，作者提出了他独特的方法论，辅之以大量的案例、实操经验，突出“笔记”的可读性特色，对于法律产品的选品、打造和推广提出了很多真知灼见。本书的特色在于其独创的方法论，这也是本丛书的核心特色。
精彩书评
法律行业正在经历自中国恢复律师制度以来未有之大变局。如何在这风云变幻中与时代同频共振，这需要我们跳出过去的经验法则，对行业进行深入探讨和新的思考。《法律产品创收实战指引》围绕渠道的建立、资源的转化、业务的交付、服务的迭代、团队的搭建等板块透过底层逻辑讲方法论，是一本“授人以渔”的好书。
——袁军，湖南云端律师事务所 首席合伙人
这本《法律产品创收实战指引》直击律师行业痛点，摒弃华而不实的“品宣型产品”，首创“引流—利润—增值”三位一体产品体系，以及“零交付—轻交付—重交付”分层模型。作者以钢贸、婚家、执行等领域的成功案例为锚，拆解从利基市场选择、客户需求洞察到产品封装、渠道推广的全流程。书中“法律产品创收=触达人次×跟进率×成案率”等公式，将抽象方法论转化为可复制的创收引擎。执业律师若想摆脱个案依赖，以产品驱动规模化增长，此书乃必读之作！
——卫永鹏，北京市万商天勤（西安）律师事务所执行主任，律途伙伴创始人
本书作者是律师行业的实战教练和管理顾问，他们精心撰写的《法律产品创收实战指引》是法律从业者的创收宝典。本书系统解析了法律服务产品的设计、定价与推广策略，从客户需求分析到风险评估，提供可落地的实战框架。无论你是独立律师还是律所管理者，都能从中获得提升业务效率和收入的实用指南，助力你在竞争激烈的市场中脱颖而出。
——鲍乐东，上海澜亭（杭州）律师事务所主任
目录
目 录
第一章 利基市场
第一节 利基市场的定义
第二节 利基市场选择
第三节 竞争优势发掘
第二章 客户认知
第一节 客户画像
第二节 场景任务
第三节 价值感知
第四节 选择倾向
第五节 信息搜集
第三章 需求洞察
第一节 客户需求分类
第二节 客户需求洞察
第三节 客户需求评测
第四章 产品设计
第一节 法律产品画布
第二节 法律产品体系
第三节 法律产品分类
第四节 法律产品封装
第五章 市场评测
第一节 成功项目评测
第二节 内容验证评测
第三节 “法律+”验证
第六章 定价策略
第一节 战略定价
第二节 营销定价
第七章 市场推广
第一节 市场推广公式
第二节 市场推广原则
第三节 市场推广量级
第四节 合作渠道开发
第五节 法律产品整合营销
第八章 客户成功
第一节 产品交付标准
第二节 部署落地团队
第三节 客户成功路径
第九章 优化迭代
第一节 产品四重境界
第二节 产品体系迭代
第三节 产品社群运营
后 记
法律产品辅助资料
前言/序言
引 言
律师做法律产品一定要奔着创收变现的目标！
这是我们和律师、律师团队做法律产品实战中形成的普遍共识。但问题在于，当下法律产品最大的障碍也在于创收变现，大家做出来的更多的属于展示型的品宣资料，很少能直接拿过来做创收变现，以至于不少律师对法律产品都丧失信心，觉得这玩意就是虚的，顶多就是谈案时多一个向客户展示的道具，根本不可能通过法律产品带来创收变现。
实际上，这一两年我们到处宣讲法律产品课程，做得最多的一个工作叫作“纠偏”。法律产品如果刚开始设计时就没有考虑清楚，或者仅仅考虑向客户展示自己多专业、自己做了哪些业绩、自己的律师团队多厉害，这种法律产品注定很难实现创收变现。
比如，我们参与某个规模所法律产品大赛时，其中一个律师团队展示建工类法律产品，当问到这款产品最大的优势是什么时展示律师的回答是：“主办律师多么厉害，主办律师的业务经验特别丰富等。”这个回答实际上是将法律产品作为“对外推销主办律师的道具”，不是在“卖产品”，而是在“卖人”，这是当下律师做法律产品最大的误区。
从这个误区出发，设计出来的法律产品主要有三个特征：
第一个特征是，法律产品并非针对目标客户在某个场景下的问题解决方案，而是向客户展示律师在某个方面能做什么的“道具”。
不少所谓的全流程服务产品就是如此，是展示律师在流程各个板块中做的事，但很少评估这些事，是否是目标客户当下亟须解决并愿意付费的事。
我曾经见到一款针对创业企业的全流程产品，甚至把新三板上市作为产品的一个模块，并极力向客户展示自己的律所在新三板上市方面做出很多业绩。但问题在于，对于国内多数创业企业来说，能活过5年已经不容易，能活到新三板上市更是寥寥无几。这是一个很好的愿景业务，但对创业企业当下没什么作用，创业企业也不会因为律师能做新三板上市而选择采购这款产品。
还有一些律师比较聪明，将某个板块的法律服务做成服务菜单，让客户自行选择，这样客户就能选择当下需要的业务板块。服务菜单的逻辑没有问题，但问题在于给予客户选择的菜单是否真的能击中客户的痛点，进而激发客户采购的需求。
比如，最典型的常法类法律产品，这类法律产品在设计菜单的时候基本是以“法律咨询+合同审查+法律培训+法律意见+法律谈判+驻点服务”为内容，然后根据不同的内容设计不同的报价，形成一份服务菜单，再交给客户做勾选，让客户选择更适合自己的板块。
对比我们当下正在推进的一款常法类产品——“企业常法省钱宝”，也做成三个板块的服务菜单：
第一，基础常法服务，包括日常的法律咨询、合同审查、法律培训等常规项目。这些常规项目仅需要考虑成本定价，维持收支平衡就可以。所以，我们设计时更多是以行业为单位，先搭建特定行业的常法业务支持库（咨询问答库+业务文本库+类案数据库+业务课程库+客户信息库），再做相应的人员培训，甚至通过引入技术工具如法数云、智能咨询模型，将基础常法业务的成本控制到最低，目前基本上可以做到基础常法业务的成本在1万元以下。
第二，专项常法服务，这一板块需要提前做客户调研，尤其是对于企业客户需要做行业调研，不同行业专项常法服务的侧重点会有很大区别。比如，餐饮行业，以劳动用工成本优化、连锁加盟专项服务、企业日常监管辅导等板块作为主；科创产业，以知识产权保护和应用、企业股权架构设计、技术人员股权激励等板块为主。专项常法服务是按照项目单独定价，针对同一行业的目标企业做产品推广。
第三，增值常法服务，这是可以帮助企业省钱或者赚钱的板块，比如，高新技术企业认定、企业财税规划专项、企业诉讼案件处理以及其他企业定制化专项。这块是浮动的业务，也是整个“企业常法省钱宝”的亮点所在，一般情况下是按照能给企业节省或者赚取的费用做比例分成。
两者一对比，我们会发现多数常法类产品即便是引入服务菜单，也没有脱离律师收费导向的逻辑，相当于把服务菜单做成一种和客户讨价还价的道具，并没有真正从客户的维度，让客户了解法律产品能给他们带来哪些价值。
而“企业常法省钱宝”的设计思路在于，通过法律产品落地客户价值，这时产品本身就是价值的载体。甚至我们可以给客户“算账”，部署法律产品之前客户是什么样，部署法律产品之后客户又是什么样，两者之间的差距就是法律产品所承载的价值。基于这一点，产品背后的律师仅仅是法律产品部署落地的保证，而非法律产品的核心，相当于将传统“卖律师”的方式转变为“卖产品”的打法。
只有真正能落地客户价值的法律产品，才有创收变现的可能。实际上归结为一句话：“想要解决法律产品的创收变现，得先纠正法律产品设计的误区，从源头上找问题，而不是就创收做创收，认为自己是没有合适的渠道、没有足够多的销售人员、没有做足够多的活动，以至于法律产品无法创收。”大家始终要记住一个原则，“产品是1，营销
