内容简介
这是一本针对B2B企业的销售管理实战手册。全书围绕企业销售体系全景图展开，涵盖战略目标、业绩管理和组织赋能三大板块，提供了一套系统的销售管理方案。作者凭借实战经验，深入讲解市场洞察等战略要素，以及销售漏斗管理、从资源到商机（RTL）和从商机到订单（LTC）等业绩管理环节，强调业绩导向的周期管理。同时，书中聚焦于高效销售团队的构建，包括人才招聘及培养、薪酬激励和管理能力提升等，意在帮助企业突破销售瓶颈，实现从个人拿单到体系自驱的深度增长，是B2B企业销售人员和管理者的实用宝典。
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引言：企业销售体系全景图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图1
做企业，不重视销售行不行？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？2
1．没钱任性型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型3
2．安于现状型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型5
3．无力突破型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型型6
企业销售体系全景图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图图9
1．战略目标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标标9
2．业绩管理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理理12
3．组织赋能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能14
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第1部分 销售战略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略略17
第1章 战略突围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围围18
1．1 市场洞察：从盲目跟风到精准定位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位位19
1．宏观调研：让企业登上永不沉没的大船船船船船船船船船船船船船船船船船船船船船船船船船船船船船船船船19
2．中观调研：看透行业市场的全景沙盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘盘23
3．微观调研：挖出客户未说出口的黄金需求求求求求求求求求求求求求求求求求求求求求求求求求求求求求29
1．2 企业定位：从同质厮杀到差异制胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜胜35
1．目标客户：双向锁定高价值战略客户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户35
2．核心价值：构建四层穿透式价值发动机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机38
3．行业地位：从行业第一到细分市场唯一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一42
1．3 业绩目标：从“拍脑门”许愿到科学拆解解解解解解解解解解解解解解解解解解解解解解解解解解解解解解解解解43
1．销售目标：算清企业生存发展双轨基线线线线线线线线线线线线线线线线线线线线线线线线线线线线线线线线43
2．业绩结构：用业绩比例撬动战略落地地地地地地地地地地地地地地地地地地地地地地地地地地地地地地地地地地地45
3．区域分布：激活区域连锁的“杠杆效应”””””””””””””””””””””””””””””47
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第2部分 销售业绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩绩51
第2章 销售漏斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗斗52
2．1 销售漏斗：从“黑箱博弈”到透明管控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控53
1．“点”：头痛医头，脚痛医脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚脚53
2．“线”：找准问题，对症下药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药药55
3．“面”：上下贯通，面面俱到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到到60
4．“体”：复式管理，双轨提升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升升62
2．2 业绩航标：从突破无力到精准发力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力64
1．扩池塘：扩大商机基本盘，实现业绩结构化增长长长长长长长长长长长长长长长长长长长长65
2．增转化：突破大项目瓶颈，驱动业绩倍速增长长长长长长长长长长长长长长长长长长长长长长长70
3．促复购：锁定高价值客户，保障业绩可持续增长长长长长长长长长长长长长长长长长长长长75
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第3章 RTL：从资源到商机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机机85
3．1 RTL管理：从单点作战到资源裂变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变变89
1．定点爆破：从陌生拜访到关键人破冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰冰90
2．顺藤摸瓜：从单点突破到圈层辐射射射射射射射射射射射射射射射射射射射射射射射射射射射射射射射射射射射射射射93
3．全面开花：从零散订单到批量成单单单单单单单单单单单单单单单单单单单单单单单单单单单单单单单单单单单单单单95
3．2 RTL地盘开拓模型：从无序开拓到阶段可控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控控101
1．R1阶段：了解需求，证明实力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力力102
2．R2阶段：提供支撑，推动合作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作作104
3．RC阶段：强化信任，扩大战果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果果106
4．C1阶段：挖掘需求，评估客户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户户107
5．C
