内容简介
人们在截然不同的情境中，思维和行为也会发生变化，然而大多数人并不清楚，我们受到环境影响的程度比我们以为的要大得多，性格、爱情，还有成功全都高度依赖于情境。《影响力·情境篇》探索了那些影响你生活的隐形力量，它将颠覆你头脑中原有的人性假设，帮助你回答：
l 在什么情况下，人的性格可以改变？
l 那些袖手旁观的人都是麻木不仁的混蛋吗？
l 无辜的人为何会认罪？
l 女生天生数学差，男人天生有攻击性吗？
本书迫使我们重新思考看待自己的方式，并帮助我们在工作和生活中作出更高效的决策，对周围的世界做出更准确的观察。它可以：
l 帮助你预测周围的人在各种情境下会如何反应；
l 教会你置身事外思考问题，更冷静地评估你所处的环境和遇到的社会困境；
l 怎样能通过操纵情境因素影响他人；
l 让你抵御情境的过度影响。
《影响力·情境篇》一书富有洞见和魅力，具有高度的可读性，是一本内容丰富而且引人入胜的入门读物。作者用幽默风趣的语言为我们带来了出人意料的启示。请记住，情境的力量，足以改变一个人！
经常书评
尽管我们知道人性是感性的，但我依然呼唤我们的生活当中能够出现更多理性的人。理性思考的确很累，需要我们静下来，深入进去，而且没有感性那么痛快，那么淋漓尽致。但是理性具有理性之美。在生活中，我们需要有逻辑、有判断力地做出自己审慎而正确的选择，这是一件需要我们长期努力去做的事情。
——樊登
帆书Ap p创始人、首/席内容官
ZUI终决定商业创新乃至创新成果的是组织能力，这种组织能力ZUI终会表现为企业文化的一致性与组织士气的合力。“影响力”的作用在其中尤为关键，只不过有时候我们把它称之为，对外的注意力俘获和捕捉，对内的连接力强化和凝聚。但无论注意力还是连接力，影响力作为组织内外的文化整合体系，都是AI时代创新者ZUI应该关注的核心竞争力。从时机到场景再到行动，这一次，让你对影响力的了解不止于知识，更是智能周期的全新见识。
——吴声
场景实验室创始人、场景方法论提出者
《影响力·情境篇》是一本深刻揭示环境因素如何塑造我们行为和决策的书，能指导你结合不同情境或自己主动设立合适的情境来使用影响力。这本书通过引人入胜的叙述和扎实的科学研究，带领我们探索那些看似微不足道的情境变化，是如何影响我们的思维和行动的。
它不仅适合心理学爱好者和社会科学学者，也适合任何对人类行为背后复杂机制感兴趣的读者，教会我们如何在商业、政治、法律和日常生活中更有效地运用情境的力量，同时也警醒我们对那些看似不可改变的行为模式保持批判性思维。
《影响力·情境篇》更提供了一种全新的视角，让我们认识到，我们的行为并非总是由内在性格决定，环境和情境同样扮演着重要角色。特别是对于“顺着人性做销售”销售来说更是不可或缺的好书。我强烈推荐给希望深入了解人类行为背后秘密的你。
——张坚
《大客户销售心法》作者
思科中国区原副总裁、中国惠普政府事业部原总经理
在整个宇宙中，我们理解甚少的力量，大概就是驱动了我们的思想和行为的社会力量。萨姆·萨默斯善于鉴别出这些影响因素，在本书中,他带领我们走过了一段有趣而又扣人心弦的旅程。
——丹·艾瑞里
杜克大学行为经济学教授
《怪诞行为学》作者
理解和承认情境的力量，可以让你取得优势，而要开始这种探索，本书就是非常好的出发点。它非常棒，如果你对那些经典的人类问题，如道德、从众和男女差异感兴趣，那么阅读本书将是一次非常有趣的体验。
——泰勒·考恩
哈佛大学经济学博士
《大停滞》作者
目录
导 言 理解情境，理解人性
第1章 发现情境，抢占先机
生活可不是情景喜剧
情境操控的典型代表
无辜的人为何会认罪
你只是不想承认罢了
发现情境，抢占先机
第2章 把握情境，战胜冷漠
无处不在的群体力量
我们习惯了无所作为
利物浦的38个普通人
地点，地点，还是地点
把握情境，战胜冷漠
第3章 跳出情境，拒绝从众
痛苦非常小的行动方式
其实你害怕独立思考
藏在幕后的从众之手
情境操控与有威望的人物
跳出情境，拒绝从众
第4章 破解情境，挑战差异
女人糟糕的数学成绩
男人攻击行为的迷思
到底谁是真正的路痴
破解情境，挑战差异
第5章 拥抱情境，反思自我
情境影响了我们是谁
没有比较就无从了解
文化差异与自我认知
镜子原来是谎言大师
拥抱情境，反思自我
第6章 享受情境，享受真爱
脸蛋、身材还是智慧
爱情可不是命中注定
你的爱情没那么纯粹
心跳在前，爱情在后
火星和金星上的爱情
享受情境，享受真爱
第7章 重构情境，化解仇恨
这样做就能操纵恨意
社会分类带来的敌意
自以为是的公正无私
重构情境，化解仇恨
结 语 成为更有影响力的人
致 谢
试读
无辜的人为何会认罪
1988 年秋天的一个早上，长岛地区一对富有的夫妇，被他们的儿子发现他们在卧室里相对着倒在血泊中。54 岁的阿琳·坦克立夫（Arlene Tankleff）被重击并刺死。62 岁的西摩·坦克立夫（Seymour Tankleff）努力挣扎求生，但很快陷入昏迷，一个月后也去世了。因为没有强行闯入的迹象，
警方很快将他们 17 岁的儿子马蒂·坦克立夫锁定为主要的嫌疑人，将他逮捕并立刻开始审讯。几小时后，当这个年轻人的律师得知了他的客户所在的位置时，便打电话给地方检察官要求终止审讯，但一切都已经晚了：马蒂已经认罪了。
法官认定马蒂两项谋杀罪名成立。除了他自己的供述之外，公诉人还提供了证人，他们作证说马蒂在犯罪现场表现出了令人惊讶的无动于衷，而在几天前，他还被人看到在公共场合和他父亲大声争论。法官判处马蒂不少于50 年的刑期；在 2007 年获释之前，他已经在监狱里待了 17 年。
为什么马蒂只服了最小刑期的 1/3 ？因为他并没有杀死自己的父母。他被诱骗认罪，然后花了将近 20 年的时间，试图让纽约州政府知道真相。这个悲剧很大程度上要归咎于“所见即所得”。
回头看看，指控马蒂的证据自始至终都不能令人信服。根据警方的陈述，马蒂承认在早上 5 点半到 6 点之间，使用杠铃和水果刀攻击了自己的父母。
但是，法医分析认为阿琳死亡的时间要比这早几个小时，对两样凶器的血检均未呈阳性。阿琳身体上的防御性伤口表明，她曾与袭击者扭打，但马蒂身上却没有刮伤或擦伤。相反，有一位心怀怨恨的商业合作伙伴当晚在坦克立夫家打扑克，欠了西摩 50 万美元。在袭击案发后不久，他突然刮掉了自己的胡子，溜到了加利福尼亚州，用假名进入了一家温泉浴场，马蒂当时立刻就向警方指证他是有作案动机的嫌疑人。
尽管如此，公诉人的指控以及陪审团的裁决，都是基于马蒂在发现父母去世之后的几个小时内在警察局说出的几个字：“是的，是我干的。”
这样不是很合理吗？不管怎样，谁会承认自己从没犯下的罪行？当然，马蒂在法庭上否认了当初的供述，声称他当时处于不稳定的状态，受到了逼迫。但是嫌疑人和律师碰面之后不都会这样做吗？正如摩根·弗里曼在电影《肖申克的救赎》里说的：“你知不知道，这里每个人都是无辜的？”
正是这种思维方式，即认罪总是出自内部因素，认罪是因为此人知道自己是有罪的，这使公诉人起诉了马蒂，让陪审团给他定罪，并因为他并没有犯下的罪行判了他 50 年。这就是“所见即所得”，它自动假设没有外部因素会让一个无辜的人承认自己有罪。当然，公平地说，如果我们是陪审员，大概也会得出相同的结论。每个人都认为，自己不会承认自己没干过的事情。
不过，请临时抛开你习惯的信念，更仔细地考虑一下马蒂的处境。他只有 17 岁，刚刚发现父母的尸体，完全处于震惊当中。警察在没有律师在场的情况下就把他抓去审讯，并在逼迫他解释为什么不哭的过程中越来越咄咄逼人。接下来，他们努力罗织证据来构陷马蒂。马蒂被告知，在他死去母亲的手中发现了他的几缕头发。他们说，有一个所谓的“湿度测试”表明他在袭击过后立刻洗了澡，而非他自己所说的前一个晚上。
你说，这算什么？警察不是不能编造谎话吗？哦，当然，他们可以这样。他们不能把它呈现在法庭上，不管怎样，这是虚假的证据。但是在审讯中，警察可以肆意编造。他们可以让你接受测谎测试，然后告诉你没通过。他们可以告诉你，凶器上发现了你的指纹。或者，医生给你濒死的父亲注射了足够的肾上腺素，让他可以从昏迷中清醒，有足够的时间指认你是凶手。
对马蒂来说，最后这一条成了压垮骆驼的稻草。悲痛和警方审讯带来的疲惫让他崩溃，当被告知父亲指证了他时，他有那么一瞬间放下了防备。听到这个消息后，他不禁疑惑自己是不是因失去意识而犯下了罪行。在被问到几十次相同的问题之后，马蒂终于向周围的情境屈服了。这仅仅是为了让他的世界停止旋转，仅仅是为了能争取一点喘息的空间，让自己可以理解一下这个早上发生的一系列让人难以理解的事件，因此他回答说：“是的，是我干的。”
于是，警方起草了一份声明，说明了他们对于事件的描述和解读。他们的解读很快就被法医鉴定证明是不可能成立的。马蒂绝不同意签署这份声明，他几乎立刻就后悔了，要撤回他所谓的认罪。
马蒂并不是唯一遇到这种情况的人。据统计，20 世纪 80 年代，马蒂所在的萨福克郡在凶杀案件上有高达 94% 的认罪率，这个百分比远高于周围的地区，高到了肮脏的程度。我的意思是，94% 是麦道夫投资这种庞氏骗局的回报率，但不可能出现在凶杀案的调查中，也就是说不可能只有 6% 的嫌疑人不认罪，除非有什么问题。也许有几个陪审团能够看穿这些所谓的认罪，能够正确地判定，案件中的被告在认罪时不具有自由意志，或是头脑不清醒。然而，对于马蒂来说，很不幸，他的陪审团不在其中。
前言/序言
一场跨越一万公里的文化旅行
读者朋友们，大家好。
我写这本书的目的，是与读者分享我20多年来在大学课堂上讲授的内容。人性比我们想象的要复杂，人不仅有可预测的个性，而且我们所处的环境塑造了我们，反映并改变了我们。我们都有潜力更好地相互理解，更有效地驾驭我们周围的世界。
我的目标是写一本能让读者了解自己和彼此的书。秉承罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）的《影响力》等经典著作的传统，我想把心理学从大学课堂带到个人读者身边，促使他们以新的方式思考自己的世界，并为他们提供一个科学的视角来审视自己的生活。如果我能让他们脸上露出笑容，甚至在阅读过程中引起一两声笑声，那就更好了。
自这本书首次出版以来，我们周围的世界已经发生了许多变化。一方面，从疫情的爆发到地缘政治的动荡，我们发现自己面临着前所未有的新情况。但另一方面，就书中探讨的基本心理过程而言，很多东西都没有改变——人性仍然在很大程度上取决于环境，而人类还在继续忽视这一事实。
《影响力·情境篇》是我写的第一本书，每当它以一种新的语言出版，呈现到一个新的国家的读者面前时，我都会有一些特别的感觉。我记得，当我得知这本书将在中国出版时，我非常激动，因为中国拥有如此多样而迷人的文化传统，人们对个体生活的相互联系，以及人与情境之间的相互联系也有着深刻理解。
我很好奇，这本书翻译给中国读者会有怎样的反响。我指的并不是字面意思的翻译——我非常确信，本书优秀的译者会出色地将我的思考翻译成中国读者能够理解的文字。但我确实想知道，我在书中分享的例子、参考和经验教训能否引起中国读者的共鸣。我毫不怀疑，情境在中国和美国一样重要，并且塑造着人们的日常生活。但我能向中国读者有力地说明这一点吗？我真的适合为中国读者写书吗？
我想，这本书即将推出新版本这一事实一定意味着，有一些懂行的人认为，这些问题的答案是肯定的。呼！不过，当我在马萨诸塞州波士顿郊外的客厅里写下这篇序言时，我承认，我仍然很想知道，远在一万多公里之外的你们读到这本书时会怎么想。也许你们会写信或发电子邮件告诉我。也许你们会和我分享书中哪些地方是你们熟悉的，哪些地方不熟悉，或者有哪些你们日常遇到的情境还没有被写进书中。
希望你享受阅读这本书。我希望你会发现，阅读这本书就像旁听一堂寓教于乐的大学讲座，并能在书中找到共鸣。我感到荣幸的是，许多辛勤工作的人花费时间和精力，将我在半个地球之外打出的这些英文单词安全地送到你们的眼前和脑海中。这样的跨文化旅行竟然是可能的，这让我觉得人类的聪明才智几乎是一个奇迹。让我们为这一特定的情境以及生活中所有其他重要的情境干杯。
萨姆·萨默斯
2024年12月
[导言]
妈妈曾经说过，人这一辈子难免会遇到这样的情形。但她没有告诉我，这样的情形会发生在纽瓦克机场。
那个时候，我和妻子正从密歇根州赶往马萨诸塞州去参加一场婚礼。当时我们还在念研究生，时间虽然充裕，囊中却很羞涩。换句话说，我们是完美的小白鼠，可以任凭旅行网站安排我们的航程，以此来换取价格低廉的机票。于是，我在网站上输入了旅行日期，同意了用户服务条款，然后听天由命，尽量保持乐观。
结果，我们来到了纽瓦克。
公平地讲，我对这座城市本身没什么意见，我只是在转机的时候路过这里几次。而且我觉得，我多次遭遇的超长航线，更长的延误，还有莫名其妙的航班取消，更多是由于我选择的航空公司，而并非这座机场本身。但是，每当“纽瓦克”这个词出现在旅程表上时，我都难免会想，命运是不是又用某种新奇的方式，为我布下了恶毒的陷阱。
上一次来这里的时候，我遇到的倒霉事是，航班在临起飞前取消，接下来又因为设备问题延误了两次。最后，我在拥挤的登机口待了好几个小时，夹在一群哈西德派犹太人中间，他们大部分时间都在祈祷。对我来说，唯一的一丝宽慰是，上帝大概可以保佑我们的飞机不出事故，即使我自己去教堂的次数寥寥无几。
但这是上一次的情况。这一次的问题是，网站给我们安排的日程表里，在纽瓦克转机的时间只有 40 分钟。在飞机飞过来的时候，强风已经让我们的航班延误了一小会儿，这样留给我们转机的时间就更少了。而且，就像预料的那样，我们要换的飞机在另外一个航站楼，我们必须坐几趟单轨电车，穿过一片片美食广场，还要走上一大段路才能到达。当我意识到转机的成败
可能取决于几秒钟的时间时，我决定丢下妻子，直奔登机口，下定决心一定要拖住飞机，等我们到达后再关闭舱门。
众所周知，如果舱门关闭，就再没有挽回的可能了。这件事没有商量的余地，无法逆转。重新打开那扇门，就仿佛打开当代
