内容简介

内容简介

这是一本系统指导读者如何从零构建一个可持续盈利的SaaS企业的实战性著作。本书是作者15年SaaS从业经验的总结，历时5年写作而成。作者的初心是为SaaS从业者写一本理想中的“SaaS教科书”，所以力求做到理论扎实、方法实用，既全面系统，又不失业务深度，书中的各种结论和实践经验都经得起反复推敲和实操考验。

从产品、营销、销售到客户成功，再到渠道、生态和增长，本书内容涵盖SaaS业务的全生命周期。具体内容包括：

(1)系统梳理SaaS的本质、分类与价值，理解其作为21世纪最重要商业创新的底层逻辑；

(2)构建SaaS的商业认知基础，深入了解ALAER业务框架与客户成果金字塔；

(3)深入认识SaaS产品管理的挑战与演进路径，搭建从市场定位到产品成功评估的系统框架；

(4)以“细分市场+价值组合”为核心，详解从0到1构建SaaS产品的完整实践路径。；

(5)聚焦成果导向营销，拆解线索获取通路与转化漏斗，打造高效可持续的营销系统；

(6)全面转型传统销售思维，建立以成果为核心的订阅销售方法论，推动以客户成功为目的的成交； 

(7)围绕销售组织建设、薪酬激励、销售漏斗等关键场景，提供落地执行工具与策略； 

(8)构建客户成功的核心理论体系，强调留存、扩展、续约三位一体的业务目标； 

(9)从组织搭建到客户旅程设计，系统呈现CSM管理、客户分层与价值交付的实操路径； 

(10)首次系统解析SaaS渠道建设的难点与策略，提出本土化可行的伙伴协作与管理模式； 

(11)聚焦API集成、应用市场与生态构建，描绘中国SaaS平台化与生态跃迁的战略蓝图； 

(12)围绕收入运营、增长驱动与盈利能力，打通SaaS从增长到盈利的闭环路径。 

全书以“业务原理+执行实践”为导向，落地SaaS的四大核心业务，读者可以直接阅读自己感兴趣的内容，也可以带着问题找到答案。

目录

目录 

前言

第1章　全面了解SaaS1

1.1　如何理解SaaS1

1.2　为什么是SaaS3

1.3　为什么说SaaS是21世纪极为重要的商业创新5

1.3.1　SaaS给客户带来的益处5

1.3.2　SaaS给服务商带来的益处6

1.4　“一切即服务”时代的来临6

1.5　SaaS结构金字塔模型8

1.6　SaaS的分类9

1.6.1　工具类SaaS10

1.6.2　业务类SaaS11

1.6.3　双边市场11

1.7　SaaS带来的IT革命12

1.7.1　穿过防火墙，连接新世界12

1.7.2　去IT化，让一线业务自己做主13

1.7.3　从IT产品到消费化的服务13

1.7.4　SaaS+AI的力量14

1.7.5　保持终身客户关系14

1.7.6　企业数字化转型中的优势15

1.8　SaaS会不会“吃掉”软件16

1.9　不要把ToB、软件与SaaS混为一谈17

1.9.1　不同的商业模式17

1.9.2　不同的成功逻辑18

1.9.3　不同的商业评价指标18

1.9.4　不同的业务模式18

1.9.5　不同的增长模式19

1.9.6　不同的业务组织结构19

1.9.7　软件与SaaS业务混做的危害20

1.10　如何看待SaaS的“标准化”短板20

1.10.1　标准化其实是一种优势20

1.10.2　标准化的保护作用21

1.10.3　SaaS的个性化能力22

1.11　国内外SaaS的发展比较22

1.11.1　信息化基础的差距22

1.11.2　IT使用习惯和依赖度的差距23

1.11.3　国内外企业面临的主要问题不同23

1.11.4　商业模式的认知与坚守24

1.11.5　“SaaS+”还是“+SaaS”24

1.12　我国SaaS行业的未来25

1.12.1　为什么说我国SaaS的未来发展空间无限25

1.12.2　差距的反思26

1.13　本章小结27

第2章　从商业和业务的视角看SaaS29

2.1　商业模式的变迁29

2.2　如何理解服务30

2.2.1　服务的概念30

2.2.2　服务的4个重要特征31

2.2.3　服务的成交原理33

2.3　如何理解订阅34

2.3.1　从交易到订阅34

2.3.2　订阅是一种新的商业思维36

2.3.3　订阅业务的4个特点37

2.3.4　订阅业务的优势38

2.3.5　订阅业务的3个缺陷40

2.4　跳出传统企业软件的固有思维41

2.5　SaaS业务的4个显著特点41

2.5.1　收入的稳定性41

2.5.2　业务的可预测性42

2.5.3　业务过程的可测量性42

2.5.4　业务的敏捷性43

2.6　SaaS经济学43

2.6.1　单位经济学44

2.6.2　SaaS业务是如何获利的44

2.6.3　SaaS经济学的本质：降低客户的TCO45

2.6.4　SaaS经营的本质：降低TCS45

2.6.5　如何实现TCO与TCS的双降46

2.6.6　价格战的弊端47

2.7　SaaS价值三部曲47

2.7.1　SaaS的价值创造48

2.7.2　SaaS的价值实现48

2.7.3　SaaS的价值变现49

2.8　SaaS业务的价值基础：客户成果金字塔49

2.9　SaaS业务框架53

2.9.1　ALAER业务框架54

2.9.2　ALAER业务框架的作用56

2.10　SaaS企业的业务构成58

2.10.1　SaaS企业的4个核心业务58

2.10.2　SaaS业务结构的特征59

2.11　SaaS商业模式的3个缺陷61

2.11.1　难以避免的流失61

2.11.2　较长时间不能盈利62

2.11.3　业务的孤立性63

2.12　SaaS公司的管理63

2.12.1　为什么SaaS公司更需要管理64

2.12.2　管理是否会遏制创新66

2.12.3　SaaS公司的管理实践67

2.13　本章小结68

第3章　SaaS产品管理69

3.1　SaaS产品的演进69

3.2　什么是SaaS的产品管理70

3.3　为什么SaaS需要产品管理72

3.4　为什么良好的产品管理如此重要74

3.5　SaaS产品管理面临的8个挑战75

3.5.1　商业模式的变化75

3.5.2　产品管理内容的变化75

3.5.3　产品设计方式的改变76

3.5.4　增长驱动要素的变化76

3.5.5　产品定价策略的变化77

3.5.6　产品绩效评价体系的变化77

3.5.7　客户体验方式的转变77

3.5.8　产品管理与客户成功77

3.6　SaaS产品管理框架78

3.6.1　产品市场78

3.6.2　产品战略与财务回报79

3.6.3　服务组合与价值货币化80

3.6.4　产品路线图82

3.6.5　市场就绪83

3.6.6　产品成功评估84

3.7　SaaS产品生命周期的管理范围85

3.8　重构产品团队86

3.9　技术产品经理和服务产品经理的区别88

3.10　SaaS产品的定价策略89

3.11　重新认识PLG91

前言/序言

前言 

为什么要写本书

我始终认为，SaaS是21世纪IT行业最重要的商业创新。国外SaaS的黄金十年，涌现了一大批像Salesforce那样传奇的SaaS企业。虽然我国的SaaS黄金时期才刚刚开始，但鉴于我国并不缺少SaaS应用的市场，如果能有更多可参考和可借鉴的成功经验或方法，SaaS行业的发展势必会加速。

对于SaaS行业的从业者而言，最为直接有效的借鉴和参考方式还是阅读系统性的著作。然而非常遗憾的是，SaaS领域经典、系统且实用的著作实在是太少了。这主要是因为SaaS领域太新了。虽然近年出现了一些介绍SaaS的书，但它们要么介绍比较浅显的入门知识，要么聚焦于SaaS的某个单独业务（如客户成功），并不具备系统性。

而问题是，SaaS是关于客户整个生命周期的“长尾”形式，对其中任何一个业务来说，如果不能把它与其他业务联合起来看，很容易给人以管中窥豹的感觉，并不会对整个SaaS业务有什么实际作用。更为关键的是，有些书中总结的SaaS业务框架和基础原理是基于特定情况或有限条件的，很难像经典理论那样，经得起时间和实践的考验。还有一个问题是，我们现在看到的大部分SaaS书籍主要介绍的是国外的SaaS业务实践经验，它们大都针对成熟的SaaS企业。而国内SaaS公司大都处于创业的初级阶段，如果直接照搬，很难行得通。

所以，为我国SaaS从业者和创业者写一本由浅入深的、系统的、能涵盖整个SaaS业务生命周期的参考书，是我一直以来的愿望。虽然我之前写过《SaaS商业实战：好模式如何变成好生意》一书，但它离我梦想的“教科书”级的目标还差得很远。

我已经进入SaaS行业15年，其间既从事过SaaS产品、营销、销售、客户成功和运营等工作，也担任过SaaS商业顾问，还投资和参与了SaaS创业公司，可以说，经历的沟沟坎坎不计其数。我想把其中有价值的知识和经验，包括失败的教训，都分享出来。

为了分享SaaS的知识和经验，我发表过演讲，做过培训，写过公众号，这些都不难，但我没想到，把SaaS的知识和经验整理成一本书，其难度根本就不在同一个量级。写这本书前前后后花了我将近5年的时间。这本书既涉及SaaS业务的框架模型、指标等理论内容，又包括对SaaS业务的实践活动和各种方法的探求，这些都需要大量的求证和验证工作，以确保所得出的结论和实践内容经得起反复推敲和实操考验。

由于工作量巨大，我一度觉得写不下去了，但凭着一种责任感的驱动，我才按照原定目标一路坚持了下来。幸好后来有了更多的学习、参与和沟通的机会，这些经历对于本书的完成起到了关键作用。

读者对象

本书的目标读者包括但不限于：

SaaS领域的创业者；

SaaS领域的各类从业者，如SaaS产品经理、营销人员、销售员、客户成功经理及运营人员；

SaaS领域的各类管理人员，如CEO（首席执行官）、CPO（首席产品官）、CCO（首席客户官）、SVP（销售副总裁）、CFO（首席财务官）和CRO

（首席营收官）等；

SaaS领域的投资人或机构；

高等院校相关专业的师生；

科技媒体从业者。

本书特色

要想进入一个全新的行业或领域，理论和实践缺一不可。本着这样一个基本原则，在本书的写作过程中，我力求做到理论扎实和方法实用，阐述全面系统，而又不失业务深度。因此，本书的特点是，从基本概念、业务框架、衡量指标，到落地实践，均采用由浅入深的方式组织内容。

比如，在SaaS业务的理论部分，本书提炼了适用于不同类型SaaS业务的框架模型，既包括SaaS的产品管理、订阅销售、客户成功和客户增长4个核心业务模块，也包括SaaS业务的ALAER业务框架，并在每块业务的后面都给出相关的测量指标。

除了理论内容之外，本书还提供了很多可以拿来即用的实操方法。比如，如何为销售和客户成功经理（CSM）制订有激励作用的薪酬计划，怎样做季度业务回顾（QBR），如何找到客户增购的机会点等，这些方法不但非常实用和好用，而且可以马上看到效果。

对于目前SaaS行业中实践还不充分的业务领域，比如SaaS的渠道和生态，本书也用了两章的篇幅对其进行了全面细致的阐述和深入的探讨，并总结了现有的认知和经验，这对处于SaaS渠道和生态发展初期的我国SaaS公司具有重要的参考价值。

如何阅读本书

SaaS作为一个新兴的领域，有些内容是相对确定的，比如SaaS的概念、业务框架、模型、指标等，但还有一部分实践内容仅在有限场景或条件下才有效，也就是说，未来它们可能会随着行业发展而产生变化。所以本书的写作原则之一就是把确定的内容和发展中的内容分开来写。这样组织内容的好处是，读者可以最大限度地掌握SaaS行业的先进理念和理论。而对于SaaS业务的实践、方法和做法，读者可以加进自己的经验。

因此，本书的内容结构如下。

第1和2章介绍SaaS的相关概念、业务和主要特点。这些内容构成SaaS业务的基本框架，也是所有SaaS业务的基础。此外