内容简介
从真实而复杂的大脑机制中，找到“说服无效”的根本原因
在《影响力的八大障碍》中，认知神经科学家塔莉·莎罗特用20年的脑科学研究，揭示了人类在试图影响他人时ZUI常犯的8个错误。她的研究团队曾深入研究医生、教师、家长、销售人员、政治家等高频沟通者的大脑反应，发现我们以为有效的说服逻辑——数据、事实、权威、控制，在使用中常常适得其反。在书中，莎罗特通过大量真实案例——从美国总统竞选辩论，到医院洗手实验、从教育改革到社交媒体传播，带你看清人类思维的“默认程序”，并指出：只有当我们影响他人的方式与大脑运作机制产生共振时，改变才可能发生。
有效的影响，并不靠更聪明、更强硬，而靠更“合拍”
不是每次争论都要赢，不是每个观点都要说服——真正的影响，不是压倒对方，而是与对方的思维模式“同频共振”。《影响力的八大障碍》从大脑的奖励系统、情绪反应机制、社会学习路径出发，揭示了你该如何调整说服方式，让对方愿意听、愿意想、愿意动。本书不仅让你更懂得影响别人，更能帮助你反观自己——识别我们自己也会陷入的“旧有观点”“群体偏见”，看清那些打着“理性”旗号的感性操作。
经常书评
在传统的心理学框架中，人们更多地强调了理性对行为的指导作用，而这本书讲述了情绪情感对影响力的核心作用，相信这本书能带给大家不一样的体会！
——侯玉波
北京大学心理与认知科学学院博雅特聘教授
这本书就是帮助你看清在影响力的视野中自己和别人的大脑的，只有拿到大脑地图的人，才能看见先验、情感、动机、掌控感、好奇心、状态和他人，才能成为成功走进别人大脑并且可以改变别人脑回路的人。
——贺岭峰
上海体育大学心理学院教授、博士生导师
阅读这本书，能够帮助我们清醒地认识自己的认知盲点和误区，避免自欺欺人，走向真正的客观和理性，这无疑对我们的事业和人生都会有很大的助益。
——舒泰峰
重阳投资合伙人，财经作家
《财富是认知的变现》《财富善战者说》作者
过去我们常说，商业的本质是交换，但长期来看，真正的交换来自信任，而信任来自理解，理解又来自连接。《影响力的八大障碍》就是一本关于“如何连接”的书，它揭示了语言背后真正起作用的是大脑对信息的处理方式、情绪的响应机制，以及人类对“掌控感”的渴望。这是一本能让你在沟通中更有温度、在谈判中更有力量的书。
——刘润
润米咨询创始人
作为一名在销售、管理与领导力领域深耕多年的一个老兵和培训、咨询者，我深知影响力在商业与个人成长中的关键作用。《影响力的八大障碍》这本书以其独特的视角和深刻的洞见，为我带来了全新的启发。
在商业实践中，我们常常面临如何改变他人观点、激发团队动力、提升客户忠诚度等挑战。这本书通过丰富的案例和科学的分析，揭示了人们在决策过程中受到的情感、动机和认知偏见的影响。它让我明白，影响力并非仅仅依靠逻辑和数据，更在于如何触动人心、激发内在动力。
书中提到的“情感摇摆”“趋乐避苦”“惧怕失控”等障碍，正是我们在实际工作中常常遇到却容易忽视的问题。通过学习这些理论，我更加懂得如何在团队管理中给予员工掌控感，在客户沟通中激发积极情绪，在战略决策中避免盲目跟从群体意见。
这本书不仅为管理者提供了实用的工具，也为每一位追求成长的读者带来了深刻的思考。它帮助我们理解人性的复杂，掌握影响他人的科学方法。我相信，无论是企业领导者、销售人员，还是教育工作者，都能从这本书中找到提升影响力的钥匙。
——张坚
思科中国区原副总裁、中国惠普政府事业部原总经理
《大客户销售心法》作者
很多时候我们不是没有努力，而是被自己的大脑“误导”了。这不是一本告诉你“如何说服别人”的书，而是一本让你明白“为什么你说得对，却说不动人”的书。它用神经科学的方式，温柔地提醒我们，要影响他人，先理解他人。
——张萌
作家，《人生效率手册》作者
在行为科学领域，鲜有学科能像行为神经科学那样展现出如此巨大的潜力，也鲜有学科能像社会影响力研究这般从其进步中获益良多。塔利·沙罗特在《影响力的八大障碍》中，以兼具启发性与趣味性的方式，将二者间的关联娓娓道来。
——罗伯特·西奥迪尼
知名社会心理学家，《影响力》作者
《影响力的八大障碍》将令您惊叹不已，又因深有共鸣而会心一笑。我们深信不疑的诸多说服之道，竟多半谬误重重，沙罗特以真知灼见正本清源。这部蕴藏实践智慧的深邃之作，必将重塑认知，堪称当世经典。
——卡斯·桑斯坦
哈佛大学法学院教授
畅销书《助推2.0》作者
这位顶/尖的神经科学家指出，我们每天都在无意间错失影响他人的机会。这部及时而引人入胜的著作，既解释了为何改变他人的态度和行为如此困难，也为我们提供了应对之策。
——亚当·格兰特
《纽约时报》畅销书Originals和Give and Take的作者
此书不仅是一部说服力入门指南，其价值远不止于此。它深刻揭示了为何我们诸多善意的劝诫往往适得其反。
——罗里·萨瑟兰
奥美集团副董事长
这是一场探索信念与观念形成过程的精彩之旅。
——谢家华
Zappos.com首/席执行官
《纽约时报》畅销书《传递幸福》作者
这本书论述清晰易懂、引人入胜……沙罗特的独特价值在于，她既保证了内容的通俗可读，又坚守了科学研究的严谨根基。在这个"后真相"时代，她致力于揭示人类认知的陷阱及其应对之道，这一来自认知科学研究前沿的贡献可谓弥足珍贵。
——《科学》
在这项极/具洞察力的研究中，认知神经科学家塔利·夏洛特提炼出
目录
引言 影响力的八大障碍
克服本能，才能成功改变想法和行为
障碍1 旧有观点
不去打破牢固的旧观点，而是植入一个新观点
数据从来没赢过
相信的才是“对”的
谷歌“总是”支持我
聪明反被聪明误
思想最开放的人，最有影响力
知道错了又怎样
改造旧的，还是建立新的
障碍2 情感摇摆
不要强迫思想的统一，而要追求情绪的同频共振
深入人“脑”才能感同身受
情绪是行动的指挥者
神经耦合让我们心意相通
分享情绪比分享想法更容易
善用互联网的杏仁核
你我脑中刮起了同一阵神经风暴
障碍3 趋乐避苦
不要迷信“损失厌恶”，而要创造“积极期待”
小改变，大影响
即时奖励比未来惩罚更有效
趋近-回避的内在行为模式
好事比坏事，更容易让人行动
快速前进按钮，让你想要的行为发生
善用僵住反应，让你不想要的行为停止
自控力并非成功的全部
信任决定人的选择
当下的快乐胜过未来的痛苦
障碍4 惧怕失控
不要强迫行为改变，而要给予掌控感和选择权
消除恐惧，不能靠事实
焦虑源自失去掌控感
给出掌控感，收获影响力
选择本身就是一种奖励
过分满足掌控欲的代价
多一点掌控感，多一点健康和幸福
相信“一切尽在掌控”
障碍5 信息焦虑
不要制造焦虑恐慌，而要让你的信息带来希望
填补信息空白的原始冲动
信息和水一样重要
人们更想寻找的是好消息
将头埋进沙子，也是一种选择
信息价值的心理计算器
勇敢地打开信息之门
择优挑选反馈的智慧
障碍6 压力状态
不要无视对方的情绪状态，而要匹配状态施加影响
当压力扑面而来……
打安全牌不一定是最优解
身处逆境更需要克服恐惧
驯服你的杏仁核
人越快乐，越愿意去冒险
障碍7 无意识模仿
不只关注无意识的模仿，而要坚持“与众不同”的追求
社会学习从出生那天开始
“不同凡想”的悖论
别人想要的东西可能是更有价值
对别人的选择保持警觉
受他人影响时的大脑活动
看看谁会先跳下去
我们总是思考别人在思考什么
障碍8 群体偏见
不要迷信群体智慧，而是警醒地评估各方意见
越多人集思广益，结果不一定越好
会行走、会说话的真人体温计
互动世界中的独立性
每个人头脑中也存在智慧群体
偏见会像滚雪球一样越滚越大
当心“平等偏见”
出人意料的群体投票
结语 影响力的无限未来
神经科学的新视角结 语 站在人生的十字路口
试读
[金句]
1. 我们的角色所承担的共同责任，就是影响他人。
2. 那些掌握最重要的信息、能提供最佳建议的人，未必是影响力最大的人。
3. 大脑虽然长在你的脖子上，但它并不完全属于你，它是代码的产物。这套代码已然经历了数百万年的编辑和改写。
4. 数据从来没赢过。
5. 当优先考虑信息和逻辑时，我们便忽略了让你我生而为人的核心因素：动机、恐惧、希望和欲望。
6. 当人们获得新的信息时，他们很快就会接受与自己旧观点相符的内容（即先验观点），并以批判的态度看待对立观点。
7. 你也会注意到，每个人在这一方面的表现程度并不相同，有些人会相对更固执一些。
8. 群体智慧的真正力量并非来自人数的多少，而是来自成员之间观点的独立性和多样性，以及他们愿意倾听和考虑少数派意见的勇气。
9. 观点几乎不会独立存在，观点与其他观点和动机始终是交织在一起的。
10. 想让人们接受你的观点，就要改变他们头脑中那个巨大的隐喻计算器，那个计算信息价值的计算器。当它对某条信息显示出正数价值时，人们就会注意到这条信息。
引言 影响力的八大障碍
克服本能，才能成功改变想法和行为
你我扮演着同样的角色。或许你从未想过这个问题，或许你也一直在思考。如果你是某人的配偶、父母或朋友，那么你便扮演着这个角色。此外，你还可以是医生、老师、金融顾问、记者、经理，或者说，你只是一个普通人—无疑，你总是扮演着某个角色。
我们的角色所共同承担的责任，就是影响他人。我们教育子女、指导患者、给客户建议、帮助朋友、影响网络上的粉丝，这是因为我们拥有他人可能并不具备的一些独特经验、知识和技能。但我们的影响力到底如何呢？
在我看来，那些掌握最重要的信息、能提供最佳建议的人，未必是影响力最大的人。近代有太多这样的案例，比如成功说服投资者将数十亿美元投入举步维艰的生物技术事业的企业家，或者没能成功说服市民为了世界更美好而努力的政治家，他们的实际影响力都与预期相差甚远。那么，究竟是什么让你影响了他人的想法？又是什么让他人改变了你的观点和行为？
本书的基本假设是，你的大脑决定了你是什么样的人。你脑海中闪过的每一个想法，你经历过的每一种感觉，你做过的每一个决定，全都是由大脑内部的神经元放电产生的。你的大脑虽然长在你的脖子上，但它并不完全属于你，它是代码的产物。这套代码已然经历了数百万年的编辑和改写。通过解读这些代码，了解它为何进化成这样，我们能更好地预测人们的反应，也更能理解为什么一些方法能成功说服他人，而另一些方法却会以失败告终。
在过去的 20 年里，我一直在实验室里研究人类的行为。我和我的同事们进行了几十次实验，试图弄清楚是什么导致人们改变决定、转变观点，并改写他们的记忆。我们通过系统地操控动机、情绪、情景和社会环境等因素，观察被试的大脑，并记录他们的身体反应和行为。研究结果表明，那些大多数人以为会影响他人想法和行为的因素，实际上是无效的。因此，我写这本书的目的在于揭示我们试图改变他人想法时所犯的系统性错误，并阐明我们之所以能成功影响他人的真正原因。
我将从一个发生在我自己身上的故事开始。在这个故事中，我竟然差点被一个人说服，置我多年来的科学受训经历于不顾。令人意外的是，他的确影响了数百万人，而这一点也让许多人费解。
2015 年 9 月 16 日晚 8 点左右，我坐在客厅的沙发上看电视，当时电视台正在播放第二场共和党总统初选辩论。2016 年的总统竞选是历史上最有意思的一次竞选，其间有很多意想不到的反转和意外，同时也是一次令人迷惑的人性大考验。
在美国加利福尼亚州西米谷市的罗纳德·里根总统图书馆，票数遥遥领先的两位总统候选人站在舞台中央，一位是小儿神经外科医生本·卡森（Ben Carson），另一位是房地产大亨唐纳德·特朗普。他们就移民和税收的问题展开了激烈的讨论，其间话题却突然转向了孤独症。
主持人问道：“卡森医生，唐纳德·特朗普多次公开将疫苗或者说儿童疫苗与孤独症联系在一起，你也知道，医学界是坚决反对他这种说法的。作为小儿神经外科医生，你觉得特朗普先生是否应该停止发表这样的言辞？”
“我这么说吧，”卡森医生回答，“医学界已经进行了大量研究，研究结果并未表明接种疫苗和孤独症之间有任何关系。”
“他是否应该停止宣传‘接种疫苗会导致孤独症’的这种观点呢？”主持人问道。
卡森医生说：“我刚刚已经向他解释过了。如果他想的话，他可以阅读相关研究结果。我认为他是一个聪明人，他会在了解真相后作出正确的判断。”
虽然我并不总是赞同卡森医生的观点，但在这个问题上我确实和他的意见一致。我是一名神经科学家，恰好熟悉这些文献
