内容简介
在汽车产业向智能新能源汽车快速转型、汽车产业经历世界百年未有之大变局的时代背景下，汽车经销商的商业模式、生存要素、经营思想、营销方法等都在经历急剧的变化。面对自媒体营销的兴起和传统业务盈利能力的快速下降，无论是汽车经销商的投资人和从业者，还是进行经销商网络管理的汽车生产企业，都在不确定中艰难探索。行业需要面向未来的、经得起实践和时间检验的系统性思想和完整的方法论。
本书以作者多年的实践和思考为基础，面向行业发展的未来，总结经验，升华理论，为汽车经销商经营和汽车生产企业经销商网络经营指出了一条可行的发展之路，并提供了全面可行的方法论。其主要内容包括史无前例的变局、商业模式的坚守与变迁、基础模型理论、销售的底层逻辑、售后服务的底层逻辑、以财务为核心、全域营销与私域运营、总经理的全面管理与经营创新、厂家渠道管理与经销商集团化。
本书适合汽车经销商从业者和投资人、汽车生产企业经销商网络从业者阅读参考。
目录
前言 模式化管理与经营创新是当下经销商的生存之道
第一章 史无前例的变局
第一节 汽车产业革命 ... 003
一、智能新能源汽车 ... 003
二、对局势的大胆预测 ... 004
第二节 格局的变化 ... 005
一、双内卷时代 ... 005
二、双金字塔理论 ... 007
三、造车新势力与华为 ... 011
第三节 产品与渠道双四化 ... 013
一、汽车四化 ... 013
二、经销商双四化 ... 015
第二章 商业模式的坚守与变迁
第一节 强大的生命力 ... 021
一、两次危机 ... 021
二、厂家直营没有出路 ... 023
三、数量稳定 ... 024
第二节 生存环境与业态变化 ... 027
一、影响客户决策的能力下降 ... 027
二、向“泛4S店”发展 ... 028
三、售后服务颠覆性变化 ... 029
四、格局碎片化 ... 031
第三节 经营方针与经营要素 ... 033
一、从建百年老店到“活在当下”
... 033
二、输血与造血 ... 035
三、运营七要素 ... 036
第三章 底层逻辑：基础模型
理论
第一节 经销商需要理论指导 ... 044
一、自身难以推动体系建设 ... 044
二、经营管理需要理论指引 ... 045
第二节 商业模式解析 ... 047
一、4S店的本质 ... 048
二、复合型商业模式 ... 049
第三节 思维逻辑与基本方法论 ... 051
一、从本质到表象 ... 052
二、基本方法论 ... 053
第四节 实现“四化” ... 053
一、实现“四化”是愿景目标 ... 054
二、传统“四化”与“新四化” ... 054
第五节 长期主义与基本经营方针
... 058
一、长期主义 ... 058
二、十六字经营方针 ... 059
第六节 平台、业务模式、客户
运动 ... 062
一、有机的整体 ... 062
二、多业务支持平台 ... 064
三、多业务模式 ... 066
四、客户运动 ... 068
第七节 业务布局与组织结构 ... 071
一、业务布局原理 ... 072
二、组织结构本质 ... 073
第八节 服务与业务的关系 ... 075
一、一枚硬币的两面 ... 076
二、服务是业务的外衣 ... 077
第九节 客户满意的认识误区 ... 079
一、 正确的理论引导出错误的
行为 ... 079
二、客户满意度评判须回归理性 ... 081
三、重点在“服务能力” ... 082
第十节 业财一体 ... 084
一、业务必须由财务监管 ... 085
二、创造监管环境 ... 085
三、一贯的流程，统一的数据 ... 086
四、对内和对外 ... 087
第十一节 数字化管理 ... 088
一、取数、看数、用数 ... 088
二、取数原理 ... 089
三、看数分析 ... 090
四、用数方法 ... 092
第十二节 从ERP系统到SaaS
系统 ... 097
一、ERP系统的行业现状 ... 097
二、软件不好用的原因分析 ... 098
三、 SaaS系统相比ERP系统的
优势 ... 099
四、从整体到模块 ... 099
第十三节 人力资源的务实理念 ... 100
一、培训与人才流动 ... 101
二、降低工作难度 ... 102
三、把员工变成“体系球员” ... 102
四、打造良好的团队文化 ... 103
第十四节 公域获客与私域营销 ... 104
一、公域获客平台 ... 105
二、私域营销方法 ... 106
第四章 销售的底层逻辑
第一节 科学布局原理 ... 111
一、整体布局 ... 111
二、常见管理问题 ... 112
第二节 订单管理是基础 ... 113
一、从合同到订单 ... 114
二、价格政策与订单切割 ... 116
三、订单切割管理的意义 ... 117
第三节 销售支持平台 ... 119
一、三大内涵 ... 119
二、解放销售顾问 ... 123
三、财务监督 ... 123
第四节 蓄水池与三驾马车 ... 124
一、蓄水池理论模型 ... 126
二、三驾马车 ... 128
第五节 数字化与KPI评价 ... 132
一、取数保障 ... 132
二、看数方法 ... 133
三、用数管理 ... 137
第六节 组织结构与团队管理 ... 138
一、经典组织结构 ... 139
二、团队管理 ... 140
第七节 衍生业务 ... 145
一、衍生业务布局 ... 146
二、单车综合毛利（GP） ... 146
三、按揭业务 ... 147
四、二手车 ... 148
五、精品 ... 150
六、延保与焕新保 ... 152
七、防爆膜升级 ... 154
第五章 售后服务的底层逻辑
第一节 反思经典理论，重构客户
思维 ... 159
一、经典理论解析
前言/序言
模式化管理与经营创新
是当下经销商的生存之道
没有人会想到，近年来的中国汽车市场会发生如此剧烈的变化，看似无比坚固的格局在智能新能源汽车大潮冲击下竟显得如此不堪一击。看似无比强大的跨国汽车巨头，面对来自中国的竞争对手，竟然表现得毫无还手之力。
一、中国汽车产业崛起
其实，中国汽车产业崛起并不是一夜之间的事情，它是三十年厚积薄发的必然结果。以中国制造技术水平整体提升作基础，在国家新能源汽车战略的加持下，中国车企实现“逆袭”是情理之中的事。
进入21世纪第二个十年，西方跨国汽车巨头们惊讶地发现，中国汽车产业在智能新能源汽车技术领域已经完成多次技术迭代，将世界远远甩在了身后。完善的产业链布局，全方位领先的先进技术，快速增长的庞大国内市场，面对前所未有的全方位竞争优势，这些“躺赢”几十年的巨头们显得无所适从。可以说，这些跨国汽车巨头的产品价格雪崩、市场占有率不断被蚕食的事实与其产品竞争力下降是高度切合的。
二、汽车经销商五大改变
伴随着汽车产业格局的剧烈调整，作为价值链末端的汽车经销商不可避免地进入持续动荡期。经销商的内外变化，可总结为如下五个方面。
1.厂家直达客户，渠道地位下降
在大宗民品销售领域，“渠道为王”一直是金科玉律，但汽车作为大宗民品，随着市场环境及产品自身的变化，这一看似牢不可破的铁律也出现了松动。
·自媒体崛起，厂家可以借助自媒体的力量直接触达终端客户，将品牌内涵和产品卖点直接传递给潜在客户。
·汽车成为智能新能源汽车，厂家可以通过信息技术远程监控产品，并与客户建立硬连接关系，经销商作为厂家与用户连接的桥梁作用明显弱化。
随着经销商影响消费者决策的能力大幅下降，其在整体价值链上能分得的利润、享受的话语权不可避免地下降，开始从“渠道为王”向“品牌为王、产品为王”回归。
2.行业格局呈现碎片化趋势
中国汽车产业格局保持长期稳定，跨国巨头在中国的合资公司多年来一直表现稳健，这直接导致以做合资品牌代理为主的经销商格局也比较稳定。他们中的杰出代表，我们称之为百强经销商，也在长期稳步发展。但随着“双内卷”时代的到来，百强经销商面临的转型压力相较于其他中小型经销商更大，稍有不慎，就可能面临崩盘的局面。
随着百强经销商的逐步势微，经销商的行业格局必然向碎片化方向发展，中小规模经销商集团将成为行业主流。
3.投资门店成为“小”生意
过去，投资一个经典4S店形态的门店，从打地基、拉钢结构开始，动辄几千万元的投资，每年也有上千万元甚至上亿元的回报。现在投资一个门店，简单装修改造一下，再拿出两三百万元的流动资金，总投入不过五六百万元，每年再赚个一两百万元，妥妥的“小”生意。
4.经营理念快速调整，“活在当下”成为主流
过去，汽车经销商在厂家的大力倡导下，尽管有投机心理，但“建百年老店、实现基业长青”仍然是投资人群体的主流心态。但面对快速变化的局势，连厂家都不知能撑多久，小小经销商，命运根本不掌握在自己手中，能把握当下已属不易，更别提建百年老店了。
5.业务创新转向管理创新
过去，行业处在快速发展期，经销商在正常经营的基础上，思考更多的是如何通过业务创新赚取更多的利润。但随着行业发展走向成熟，留给业务创新的空间越来越小，或者更准确地说，业务创新对盈利改善的帮助越来越小。为了生存，创新的领域越来越聚焦于管理创新：通过创新实现降本增效；通过业财一体减少“跑冒滴漏”；通过更精准的数据分析提升决策水平。这些成为经销商提升竞争力的关键所在。
三、模式化管理与经营创新
1.模式化管理
基于以上认识，我们发现，随着行业发展走向成熟，汽车经销商的门店生意越来越向类似麦当劳的商业逻辑发展。
·经营成败更多取决于厂家的品牌力和产品力。
·完善的内部管理机制成为盈利和提升竞争力的关键因素。
行业发展至今，经销商内部管理完全可以升华到“模式化”管理的高度。在统一理论指导下，在完善的制度体系加持下，在新一代信息技术的保障下，经销商通过模式化管理，可以：
·通过平台与业务模式的科学布局，实现更高效的业务产出。
·通过业财一体的制度安排，实现更好的业务监督。
·通过科学的数据分析，实现降本增效的经营效果。
·为经营创新奠定良好的平台基础。
2.经营创新
尽管行业发展走向成熟，但经营创新仍时刻不停。所谓经营创新，包括业务创新和管理创新两大部分。
·业务创新包括新的引流方法、新的业务类型和新的合作方式等。
·管理创新包括新的管理理念、新的管理方法和新的管理工具等。
我们生活在一个日新月异的时代，创新伴随着我们的职业生涯，
