内容简介
《销售与销售管理》围绕销售的四大核心支柱，即关系战略、产品战略、客户战略、演示战略，阐释了当今销售的核心主题——与客户建立合作伙伴关系、为客户创造价值。
第15版紧跟销售领域的发展趋势，聚焦销售成功的关键内容，将新的研究成果、重要概念，以及流程、技巧等实战工具融入《销售与销售管理》。
合作创造价值。聚焦销售中与客户建立合作伙伴关系的重要性，剖析从交易型销售向顾问型销售转变的必然性与价值所在。
增值销售。阐释今天的销售不再止步于传递价值，而是要为客户创造价值。
销售技能训练。通过“销售实景练习”“社交媒体销售”等栏目展现如何运用相关工具和技巧开展销售工作。
精彩书评
★从信息经济里的关系销售到营销模式演变，销售这事儿像升级打怪，一路解锁新知识。关系、价值、道德，一个都不能少，这本书妥妥的是“销售成长闯关指南”。
——时彬 销售管理专家，前惠普金融服务大中华区总裁
★与客户建立伙伴关系是完成销售业绩的保证，要如何做到，《销售与销售管理》提出了两点建议：一是创造价值而非传递价值，这个时代不缺提供信息的销售人员，缺的是能提供建议的销售人员；二是要和客户共情共鸣，别做“人机”，要有“活人感”。这些建议，在这个“卷”的时代，是每一个销售人员都应该遵循的。
——徐晖 大客户销售培训咨询顾问，《大客户销售：谋攻之道》作者
目录
第一部分 建立人员销售理念
第1章 信息经济中的关系销售机会 003
今天的人员销售——一种定义和理念 004
信息经济中关系销售的出现 006
对未来人员销售的考虑 008
当今销售行业的就业环境 012
销售技能——信息时代的“成功必备技能”之一 019
第2章 与市场营销理念相辅相成的销售模式的演变 024
营销理念需要新的销售模式 025
顾问型销售的演变 028
战略型销售的演变 030
合作伙伴关系的演变 036
创造价值——新的销售法则 038
第二部分 发展关系战略
第3章 伦理道德：能创造价值的合作伙伴关系的基础 043
为合作伙伴式销售发展关系战略 044
挑战销售人员职业道德的问题 045
影响销售人员道德决策的因素 046
做出符合道德规范的决策，建立销售关系 056
制定具有附加值的个人道德准则 059
第4章 用关系战略创造价值 062
关系增加价值 063
提升销售关系战略的思维过程 066
增加销售关系价值的语言和非语言战略 068
增进人际关系的对话战略 073
实现增值的自我提升战略 075
第5章 沟通风格：当下适应性销售的关键 078
沟通风格——适应性销售导论 079
沟通风格模型 082
四种沟通风格 085
最小化沟通风格的偏见 092
通过风格调整建立牢固关系 095
第三部分 打造产品解决方案
第6章 打造品牌解决方案 101
开发可增加价值的产品解决方案 102
成为产品专家 105
成为公司专家 109
成为行业专家——了解你的竞争对手 111
产品、公司和行业信息来源 112
用特征－利益战略创造价值 114
第7章 增加价值的产品销售战略 118
在竞争激烈的市场中进行产品定位 119
三维产品解决方案销售模型 121
销售新产品（对比成熟产品）和低价产品（对比增值产品）的产品定位战略 124
用价格战略销售产品 127
用增值产品销售模型销售产品 129
第四部分 制定客户战略 138
第五部分 制定演示战略 188
第六部分 管理自己和他人
前言/序言
为什么还需要销售
在这个“卷”时代，销售越来越不好做了。
客户越成为“卷”。销售与采购之间的信息差越来越小，哪怕你面对的是一个完全没听说过你的公司和产品的客户，他也可以在很短的时间内借助网络和AI，对你有全面的了解，而且他可以在众多销售人员的“培训”下，在很短时间内就成为熟悉行业和产品的专家。销售人员想要影响客户越来越难，客户“既要又要还要”
对手越来越“卷”。对大多数行业来说，产品越来越同质化，即使你有产品优势，也会在很短时间内被对手模仿，“平替”遍地开花。为了拿下单子，对手愿意投入更多的资源，甚至不计成本只求销量。重“卷”之下，客户忠诚成疑，多年合作也会流失。
公司也越来越“卷”。对销售的考核要求越来越全面和细致，要数字、要回款、要利润、要行为。销售从一个项目到下一个项目，从一个客户到下一个客户，永无止境的出差、熬夜……
怎么办呢？对于已经投身这项工作的销售人员来说，如何做到卖得多、卖得快、卖得贵，如何在这个“卷”时代突围而出？对于那些即将毕业的高校学生来说，销售是一个可以长期从事、高收入、受人尊敬的职业，还是一个将很快被AI取代的职业？
最后这个问题，20多年前我就回答过。当时，我还没有成为一名全职的销售培训咨询顾问，还在企业里从事销售管理工作，那时中国的电子商务刚兴起，有人问过我类似的问题。我当时的回答是：简单的、标准化的产品，销售人员会被线上替代；复杂产品不行。从销售模式来看，复杂的TOB销售中，销售人员不可能被取代，只会越来越重要。此后多年，我一直在为给该问题提供更好的答案而努力。
中国人民大学出版社邀请我为《销售与销售管理——伙伴关系创造价值（第15版）》作序，可以说，这本书给出了回答问题的正确方向。
书中给出了近20年来美国的数据：AI不能取代销售职业，在信息经济时代，企业对于销售这个职位的需求是在增长的。时代变迁不会淘汰销售这个职业，只是提出了新的要求。
读这本书，你需要读懂三个词。
第一个词叫“创造价值”。今天的销售不能再止步于传递价值，而要创造价值。销售为客户创造价值不仅仅是依靠自己的产品和公司，更多要依靠销售自己的“软实力”，也就是销售不仅要懂自己的产品，更要懂客户的业务和应用，要能为客户诊断问题，发现客户不能发现的问题，为客户在迷茫中指明方向，彷徨中打通道路。你挣的不是产品的钱，而是助力客户成长的钱。
第二个词叫“伙伴关系”。你要和客户形成长期的合作关系。这个要求更进一步，销售人员不仅仅是一个能创造价值的顾问，还要是一个有血有肉的，能和客户共情、共鸣的人，客户才会对你有长期的信任。
第三个词叫“自我管理”。销售人员也需要三省吾身：是不是在不断提高销售技能，是不是在不断提高业务专业性，是不是一直遵守职业道德。你的每一个成就都应该是今后工作的下限，不断进步才不会被时代淘汰。
这三个词都是在销售领域里有共识但容易被忽视的。有人想要成为客户的伙伴和顾问却一开口就是推销的路子，有人想要把项目做成双赢却做成了零和，也有人已经从业多年却毫无进步。
本书对于如何做到创造价值和达成伙伴关系，从客户分析、产品战略、销售技巧、团队管理等各方面给出了相关的方法和案例。本书引用了众多学者的研究成果，比如雷克汉姆的《SPIN销售》和《销售的革命》，黑曼的《新概念销售》，保罗·赫塞的《情境领导者》，还有卡耐基、丹尼尔平克、汤姆.里奇、荣格等人的相关书籍和论述。如果你是一位高校学生，通过本书可以学习销售的相关知识；如果你是一位销售人员，还需要多花一点时间，深度研读本书中的诸多概念、流程、技巧，结合自身的工作将其转化为更加实用的工具。
本书为销售人员指明了一个正确的职业发展方向：创造价值、成为伙伴。你可以这本书为新的起点，持续行走在这条可以长期从事的、专业的、受人尊敬的职业道路上，去赢得更高的职业成就。
徐晖
