内容简介
“销冠离职、业绩'雪崩’”是当下多少销售团队的结构性困境?
多少销售团队目标模糊、动力枯竭，陷入“士气洼地”无法自拔?业务流程混乱，为何管理者四处“救火”，团队业绩却越发惨淡?
实际上，只要拥有系统化的管理方法，再平凡的团队也能成为创造非凡业绩的销售铁军。作为久负盛名的阿里巴巴“管理三板斧”的设计者之一，严小云在这本书中打造了销售铁军“三大系统”。团队管理系统为人才梯队筑基，让销售高手生生不息;目标管理系统明确团队的使命，全员始终朝着一致的目标冲锋;过程管理系统把控各环节业务标准，让每一个销售动作产生最佳的转化结果。
选人育人、动力激发、战略规划、流程标准、业绩冲刺、结果复盘……这本书聚焦销售团队的业务实践，在清晰的方法论结构上给出如“人才画像三步走”“好目标三要素”“销售流程标准'六合真经’”等数十种销售实战工具，不但帮助销售员与管理者解决不同业务场景中的痛点、难点，而且助其逐步构建起一套可落地、可复制、可迭代的系统化销售方法论。
真正的销售铁军，不是靠运气打赢某场战役，而是靠系统赢得整个战争。当每个成员都有能力、明目标、懂自驱时，团队的核心竞争力才能不断提升。这样的组织智慧也将成为企业的“血脉”，不仅助其打胜仗，更能使其成为一支常胜之师!
精彩书摘
系统，让平凡人做非凡事
阿里巴巴的“管理三板斧”是一套让无数管理者趋之若鹜的管理方法。它被频频问及，却也常被误解：究竟什么是“管理三板斧”？为何不同的阿里系讲师的演绎似乎略有差异？
作为这套体系的设计者之一，我必须郑重澄清：它绝非因人而异的“招式花活”，而是一套能将普通管理者迅速培养为优秀管理者的“可复制的管理者系统”。
阿里巴巴在高速发展的过程中，深刻认识到：企业要想实现可持续发展，关键在于企业能否将宝贵的实战经验、行业智慧与核心技能，从零散的、模糊的“个人智慧”，淬炼成结构清晰、体系严谨、标准明确的“组织智慧”。这正是“管理三板斧”诞生的使命——成为企业规模化复制卓越管理者的实战操作手册。
然而，放眼当下管理者，仍习惯于“点状输出”。比如，今天教这个销售员“客户A如何搞定”，明天教另一个销售员“客户B如何搞定”，看似干货满满，实则如纸糊的灯笼——一戳就破。
《孙子兵法》有言：“凡治众如治寡，分数是也。”点状培养的本质是“培养聪明人”，它过度依赖个体的悟性和天赋。对于学习曲线各异、背景千差万别的广大员工而言，这种碎片化、经验主义的传承，注定导致知识断层、技能流失。
那么，什么才是“培养普通人”的方法？
我常言：“电视、电影是放给千万普通人看的，照样能深入人心、引发共鸣。”人才的培养，何尝不是如此？管理者若想批量复制销冠，就必须将看似高深莫测的“绝世武功”，拆解、翻译成普通人看得懂、学得会的标准动作。
以金庸笔下的盖世绝学“降龙十八掌”为例，第一掌“亢龙有悔”，起手式双脚如何开立？发力点在哪里？内力自丹田至掌心的运行路径如何？掌风所及，落叶纷飞几尺为合格？第二式“飞龙在天”，腾跃高度精确到几寸？空中拧腰发力的最佳角度是几度？落地瞬间气息需在几息之内归于平缓……
我们要将每一掌、每一式，乃至每一次呼吸、每一次发力，都进行详细的拆解，明确输入、输出标准与验收尺度，形成清晰无误的“武功修炼图谱”，才能让资质平平的弟子，也能按图索骥，日拱一卒，最终将标准化动作内化为本能，成就非凡武艺。
从来没有天生的销售铁军，有的只是“让平凡人做非凡事”的系统。阿里巴巴“管理三板斧”的核心在于“系统思维”。管理者要用系统思维带团队，将团队打造成一台高效运转的机器，而非一群乌合之众。
真正的管理高手，能把街边小吃摊的手艺，变成麦当劳的标准化流程。
三大系统，打造可复制的销售铁军
在前面的内容中，我以近乎“执念”的力度，反复叩击一个核心命题：系统！唯有系统！它不仅是管理者挣脱“人治”桎梏、批量生产销冠的不二法门，更是《可复制的销售铁军》这本书跳动的心脏、贯穿始终的底层逻辑与核心竞争力。
那么，打造可复制的销售铁军需要什么样的系统？
答案，就蕴藏在本书的三大系统中。
团队管理系统，解决“人”的问题。从选人时的精准画像锚定，到育人时的能力阶梯搭建，再到激发人时的动力燃料注入，最后到淘汰人时的组织免疫机制，让团队始终保持最佳作战状态。
目标管理系统，解决“方向”的问题。在销售战场，目标是指引冲锋的战旗。销售团队所有的工作都要围绕着如何达成业绩目标展开。一支可复制的销售铁军，要有一套高效的目标管理体系：“卖”目标、定目标、盯目标。
过程管理系统，解决“如何做”的问题。结果是过程的自然产物。团队的业绩目标要达标，必从管好过程开始。过程管理要做好三件事：建标准（沉淀可复制流程）、抓核心（聚焦20%关键变量）、做闭环（用PDCA循环穿透细节）。过程管理的本质是苛求过程，释怀结果。
这三大系统并非孤立存在，而是遵循《孙子兵法》的作战逻辑：团队管理如“选将练兵”，目标管理如“谋定战场”，过程管理如“排兵布阵”，环环相扣，形成组织级的战斗力矩阵，
《可复制的销售铁军》的差异化价值和独一无二的卖点，正是这套“可复制的系统”。
结构化萃取：将销售团队最核心的管理场景（团队管理、目标管理、过程管理）中成功的、失败的经验，进行深度解构，提炼出普适性的关键动作、话术与策略，并转化为可复制、可落地的标准化流程与工具。
体系化构建：将这些关键任务和动作，按照管理逻辑层层嵌套、环环相扣，形成清晰的管理路径图。比如，团队管理系统包括选对人、育好人、激发人、淘汰人；目标管理系统包括“卖”目标、定目标、盯目标；过程管理系统包括建标准、抓核心、做闭环。
标准化输出：对体系中的每一个关键动作，定义为清晰的行为标准、输入输出要求、可量化的验收结果。让管理动作变得如同麦当劳炸薯条般——时间、温度、流程皆有标准，确保全球口味一致。
场景化训练：知识不落地，等于无根萍！本书特设“实战演练”环节。你将在高度仿真的业务场景或真实的战场环境中，反复锤炼
目录
前言
复制销售铁军，系统大于“牛人” // V
第一部分
团队管理系统
第 1 章章 选对人
只有选对人，培养才会有价值 // 003
人才画像清晰 // 006
招聘广告清晰 // 030
鉴别流程清晰 // 042
录用标准清晰 // 061
第 2 章章 育好人
从 1 到 100 的人才复制 // 077
“心”：育人，先育心智模式 // 081
“脑”：结构化、标准化、体系化传授销售技能 // 095
“体”：所有人才培育动作都要做闭环 // 100
第 3 章章 激发人
管理的本质，是激发人的善意和潜能 // 113
渗入式激励 // 117
导入式激励 // 143
第 4 章章 淘汰人
汰人底层逻辑：菩萨心肠，雷霆手段 // 165
汰人标准到位 // 170
汰人执行到位 // 187
汰人关怀到位 // 198
第二部分
目标管理系统
第 5 章章 “卖”目标
出师有名，把目标“卖”给团队 // 217
讲“Why”：为何而战 // 223
讲“What”：战什么 // 235
讲“How”：凭什么能赢 // 242
可复制的销售铁军 II
第 6 章章 定目标
定目标是为了打赢增长战 // 251
定数字目标 // 255
做目标分析 // 268
定目标策略 // 279
做行动计划 // 289
第 7 章章 盯目标
盯目标，盯的是“目标背后的人” // 301
谈目标 // 303
晒目标 // 316
跟目标 // 328
第三部分
过程管理系统
第 8 章章 建标准
有标准，500 人团队比 5 人团队更可控 // 341
销售流程标准 // 344
客户管理标准 // 369
销售员管理标准 // 383
目 录 III
可复制的销售铁军 IV
第 9 章章 抓核心
用 20% 动作撬动 80% 业绩的管理杠杆 // 397
抓核心人群 // 403
抓核心数据 // 415
抓核心事件 // 425
第 10 章章 做闭环
过程管理就是 PDCA 循环的闭环过程 // 439
追过程工具：“三报四会” // 442
追过程要求：“三盯三到” // 471
后后 记
试读
系统，让平凡人做非凡事
阿里巴巴的“管理三板斧”是一套让无数管理者趋之若鹜的管理方法。它被频频问及，却也常被误解：究竟什么是“管理三板斧”？为何不同的阿里系讲师的演绎似乎略有差异？
作为这套体系的设计者之一，我必须郑重澄清：它绝非因人而异的“招式花活”，而是一套能将普通管理者迅速培养为优秀管理者的“可复制的管理者系统”。
阿里巴巴在高速发展的过程中，深刻认识到：企业要想实现可持续发展，关键在于企业能否将宝贵的实战经验、行业智慧与核心技能，从零散的、模糊的“个人智慧”，淬炼成结构清晰、体系严谨、标准明确的“组织智慧”。这正是“管理三板斧”诞生的使命——成为企业规模化复制卓越管理者的实战操作手册。
然而，放眼当下管理者，仍习惯于“点状输出”。比如，今天教这个销售员“客户A如何搞定”，明天教另一个销售员“客户B如何搞定”，看似干货满满，实则如纸糊的灯笼——一戳就破。
《孙子兵法》有言：“凡治众如治寡，分数是也。”点状培养的本质是“培养聪明人”，它过度依赖个体的悟性和天赋。对于学习曲线各异、背景千差万别的广大员工而言，这种碎片化、经验主义的传承，注定导致知识断层、技能流失。
那么，什么才是“培养普通人”的方法？
我常言：“电视、电影是放给千万普通人看的，照样能深入人心、引发共鸣。”人才的培养，何尝不是如此？管理者若想批量复制销冠，就必须将看似高深莫测的“绝世武功”，拆解、翻译成普通人看得懂、学得会的标准动作。
以金庸笔下的盖世绝学“降龙十八掌”为例，第一掌“亢龙有悔”，起手式双脚如何开立？发力点在哪里？内力自丹田至掌心的运行路径如何？掌风所及，落叶纷飞几尺为合格？第二式“飞龙在天”，腾跃高度精确到几寸？空中拧腰发力的最佳角度是几度？落地瞬间气息需在几息之内归于平缓……
我们要将每一掌、每一式，乃至每一次呼吸、每一次发力，都进行详细的拆解，明确输入、输出标准与验收尺度，形成清晰无误的“武功修炼图谱”，才能让资质平平的弟子，也能按图索骥，日拱一卒，最终将标准化动作内化为本能，成就非凡武艺。
从来没有天生的销售铁军，有的只是“让平凡人做非凡事”的系统。阿里巴巴“管理三板斧”的核心在于“系统思维”。管理者要用系统思维带团队，将团队打造成一台高效运转的机器，而非一群乌合之众。
真正的管理高手，能把街边小吃摊的手艺，变成麦当劳的标准化流程。
三大系统，打造可复制的销售铁军
在前面的内容中，我以近乎“执念”的力度，反复叩击一个核心命题：系统！唯有系统！它不仅是管理者挣脱“人治”桎梏、批量生产销冠的不二法门，更是《可复制的销售铁军》这本书跳动的心脏、贯穿始终的底层逻辑与核心竞争力。
那么，打造可复制的销售铁军需要什么样的系统？
答案，就蕴藏在本书的三大系统中。
团队管理系统，解决“人”的问题。从选人时的精准画像锚定，到育人时的能力阶梯搭建，再到激发人时的动力燃料注入，最后到淘汰人时的组织免疫机制，让团队始终保持最佳作战状态。
目标管理系统，解决“方向”的问题。在销售战场，目标是指引冲锋的战旗。销售团队所有的工作都要围绕着如何达成业绩目标展开。一支可复制的销售铁军，要有一套高效的目标管理体系：“卖”目标、定目标、盯目标。
过程管理系统，解决“如何做”的问题。结果是过程的自然产物。团队的业绩目标要达标，必从管好过程开始。过程管理要做好三件事：建标准（沉淀可复制流程）、抓核心（聚焦20%关键变量）、做闭环（用PDCA循环穿透细节）。过程管理的本质是苛求过程，释怀结果。
这三大系统并非孤立存在，而是遵循《孙子兵法》的作战逻辑：团队管理如“选将练兵”，目标管理如“谋定战场”，过程管理如“排兵布阵”，环环相扣，形成组织级的战斗力矩阵，
《可复制的销售铁军》的差异化价值和独一无二的卖点，正是这套“可复制的系统”。
结构化萃取：将销售团队最核心的管理场景（团队管理、目标管理、过程管理）中成功的、失败的经验，进行深度解构，提炼出普适性的关键动作、话术与策略，并转化为可复制、可落地的标准化流程与工具。
体系化构建：将这些关键任务和动作，按照管理逻辑层层嵌套、环环相扣，形成清晰的管理路径图。比如，团队管理系统包括选对人、育好人、激发人、淘汰人；目标管理系统包括“卖”目标、定目标、盯目标；过程管理系统包括建标准、抓核心、做闭环。
标准化输出：对体系中的每一个关键动作，定义为清晰的行为标准、输入输出要求、可量化的验收结果。让管理动作变得如同麦当劳炸薯条般——时间、温度、流程皆有标准，确保全球口味一致。
场景化训练：知识不落地，等于无根萍！本书特设“实战演练”环节。你将在高度仿真的业务场景或真实的战场环境中，反复锤炼
