内容简介
在供应链管理的日常工作中，您是否曾陷入这样的困惑：明明做了
详尽的计划，却总被突发的订单变动打乱节奏；投入大量精力管理库存，
却仍频繁遭遇生产缺料或滞销积压；公司引进了先进的ERP系统，却因
数据错误或操作不当，让系统沦为“摆设”。这些问题的根源，往往不在
于“没做”，而在于“没搞懂逻辑、没找对方法”——供应链管理不是零
散的“救火行动”，而是一套从计划到执行、从需求到供应、从工具到人
的完整体系。
本书的创作初衷正是为了帮助从业者跳出“被动应对”的困境，构
建系统化的供应链管理思维。摒弃了传统教材中晦涩的理论框架，以
“问题导向”为核心，每个小节都由实战中遇到的问题构成。将供应链管
理的全流程拆解为几个核心模块，每个模块都对应着从业者经常遇到的
真实困惑，用“疑问+解决方案”的清晰结构，让复杂问题的解决方案
变得可落地、可执行。由于供应链管理体系庞大复杂，受限于篇幅，本
书只能精选其中最具有代表性的问题。
精彩书摘
6.优秀的计划人员需要具备哪些特征？（从懂产品到懂管理）
根据笔者多年的观察，企业里真正优秀的计划人员通常具有以下
特征。
懂产品和客户
不管是哪一种计划，都需要平衡需求和供应。从需求端来看，计划
人员需要了解自家的产品，以及客户是如何使用该产品的。举个例子，
某工厂生产汽车上的雨刮器，产品的功能是刮水，如果产品是给汽车整
车厂配套的，计划人员需要知道雨刮器用于客户的哪款车型。
只有懂产品和客户，计划人员才可以更好地理解客户的需求。有些
车型在市场上卖得很好，但是零部件的订单不多，客户可能开发了其他
的供应商，然后把采购订单给了价格更低的那家。关注配套车型的销售
情况，可以直接掌握终端的需求，过滤客户添加的虚假信息。因此，优
秀的计划人员应该对重点客户了如指掌，而不是被动地接收信息。
懂供应商
计划人员应非常了解关键的供应商。首先是采购金额占比高的供应
商，他们的供货稳定性对工厂成功的运营至关重要，计划人员要定期了
解这些头部供应商的交付情况。其次是那些经常会出现供应短缺的供应
商，他们是供应的不确定因素。虽然计划人员没法解决供应方面的问题，
但是要时刻留一个心眼。当发现可能的供应缺口时，计划人员要提醒采
购人员应及时从备选的供应商处购买原材料。根据长期合作的经验，计
划人员应该对重点的供应商有深入的了解，包括对方的管理层、制造水
平、管理能力和信息化等。
懂工艺流程
优秀的计划人员必须懂得自己工厂的加工制造过程，如产品是在哪
条生产线上制造的，采用的是何种工艺，这些都是计划人员的基本功。
当设备发生故障、供应商不能按时发货、客户突然增加订单等意外情况
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发生时，计划人员要迅速地找到替代方案。许多计划人员都是从生产线
基层做起，然后被提拔到计划经理岗位的。
懂沟通
优秀的计划人员要兼具理性和感性，供应链管理中涉及大量的数据
分析，需要运用到理性的分析能力。有些计划人员看待事物过于理性，
不善于沟通，不会积极地表达自己的想法。
计划人员应该具备一定的沟通能力，因为他们的工作就是协调需求
和供应；此外，还需要接收各种需求信息，包括客户订单、需求预测、市
场促销活动等，他们要把这些信息转化为供应计划，以确保工厂和供应
商能够满足需求。当需求发生变化时，计划人员要及时沟通，确保供给
的一方能够响应这些变动。
哪些信息要及时传递？要传递给哪些人？该如何回复对方的疑问，
消除不必要的误解？这些都是在长年累月的工作中积累起的沟通经验。
懂协调
当需求和供应不匹配的时候，计划人员就要出面协调，把需求端和
供应端的关键人物都召集到一起，针对同一个目标进行讨论和决策。
协调需求方和供应方的冲突是一种常态，计划人员需从中斡旋，找
到一个双方都能接受的解决方案，重新安排生产或采购计划，以满足客
户的需求。
供需不匹配的问题是客观存在的，要尽早处理而不是拖到最后，因
为到了最后关头，留给计划人员协调的空间就非常有限了。
懂情绪管理
计划是一项高压的工作，任务量大、工作难度大。日复一日的计划
工作是枯燥乏味的，需要长期顶着压力解决层出不穷的问题。计划是公
司的大脑，也是许多决策的十字路口，做到让所有人都满意几乎是不可
能的。因此，计划人员承受着旁人难以理解的压力。
优秀计划人员的性格是成熟稳重的，可以管理好自己的情绪，不会
被压力和错综复杂的事情扰乱心情，并且把平静的情绪带到工作中。
懂信息系统
信息系统包括日常使用的企业资源计划（Enterprise
Resource
Planning，ERP）系统和其他供应链管理相关的应用软件。在ERP系统中，
计划人员应该非常熟悉其所使用的模块，包括生产、销售和采购等。
如果公司更换了ERP软件，优秀的计划人员可以凭借扎
目录
第1章 如何做好供应链计划
计划的基础知识 003
1.计划的核心是什么？ 003
（平衡需求和供应）
2.你了解这五种供应链计划吗？ 005
（从战略到执行）
3.计划和执行到底有什么区别？ 008
（快与慢）
4.主计划有哪些重要的输入和输出？ 011
（3个输入和4个输出）
5.如何把计划做得更准？离不开这3个要素 013
（软件、数据和人员）
6.优秀的计划人员需要具备哪些特征？ 016
（从懂产品到懂管理）
把计划的逻辑先搞懂 018
1.如何合理制订计划的时间阶段？ 018
（做计划的频率）
2.订单数量（需求）就是需要生产的数量吗？ 020
（从毛需求到净需求）
3.计划需要提前多久做？ 021
（倒推计算提前期）
4.有了先进的信息系统，计划由谁来做？ 023
（系统推荐，人类拍板）
5.如何破解“计划没有变化快”的困局？ 025
（使用时间栅栏）
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6.设置安全库存有哪些方法？ 031
（数量和时间）
7.计划（员）每天必做的事情有哪些？ 036
（检查异常信息）
需求是计划的“龙头” 040
1.什么是需求计划？它有哪些关键输入？ 040
（统计预测和前瞻性输入）
2.销售人员不配合需求计划怎么办？ 043
（7个要点简化流程）
3.如何提高需求计划的效率？ 046
（汇总需求和缩短提前期）
4.需求计划的时间跨度多长合适？ 049
（18个月）
供应是需求计划的“守护者” 050
1.什么是供应计划？它有哪些关键流程？ 051
（4个流程）
2.想要预防缺货、优化库存，有哪些好的供应计划策略？ 054
（5个切实可行的策略）
3.如何改进供应计划中的前置时间？ 056
（3种方法）
4.供应计划有哪些订货策略？ 058
（MOQ、FOQ和Lot for Lot）
本章小结 065
第2章 如何做好订单管理和需求预测
订单管理 069
1.订单管理流程有哪些要点？ 069
（价格、异常数量和承诺）
2.订单来了，如何承诺可出货的数量？ 072
（可用量承诺）
3.如何处理令人头痛的加急订单？ 078
（灵魂4问）
4.客户的交货期很短，如何应对？ 080
（巧用解耦点）
5.如何防止订单流程脱节？ 083
（简化、授权和躬身入局）
6.
VMI模式下如何选品、计算费用和补货数量？ 086
需求预测 090
1.预测方法有很多，怎么选才合适？ 090
（考虑因素和4象限法）
2.如何收集需求数据以提高预测准确性？ 093
（确定原则和责任人）
3.衡量预测质量的两个维度是什么？ 096
（准确度和偏差）
4.衡量预测质量的指标有哪些？ 099
（3个衡量指标）
5.要想优化预测模型和流程，具体应该如何操作？ 103
（6个步骤）
6.没有系统软件怎么做预测？ 106
（试试Excel）
本章小结 110
第3章 如何管理供应商
如何选择和评估供应商 115
1.为什么选这家供应商？ 115
（考虑因素和标准）
2.单点采购还是多点采购，究竟该怎么选？ 118
（多点供应是趋势）
3.如何评估供应商的绩效？ 121
（评分工具）
4.怎样控制供应商的数量？ 123
（合理缩减供应基地）
试读
6.优秀的计划人员需要具备哪些特征？（从懂产品到懂管理）
根据笔者多年的观察，企业里真正优秀的计划人员通常具有以下
特征。
懂产品和客户
不管是哪一种计划，都需要平衡需求和供应。从需求端来看，计划
人员需要了解自家的产品，以及客户是如何使用该产品的。举个例子，
某工厂生产汽车上的雨刮器，产品的功能是刮水，如果产品是给汽车整
车厂配套的，计划人员需要知道雨刮器用于客户的哪款车型。
只有懂产品和客户，计划人员才可以更好地理解客户的需求。有些
车型在市场上卖得很好，但是零部件的订单不多，客户可能开发了其他
的供应商，然后把采购订单给了价格更低的那家。关注配套车型的销售
情况，可以直接掌握终端的需求，过滤客户添加的虚假信息。因此，优
秀的计划人员应该对重点客户了如指掌，而不是被动地接收信息。
懂供应商
计划人员应非常了解关键的供应商。首先是采购金额占比高的供应
商，他们的供货稳定性对工厂成功的运营至关重要，计划人员要定期了
解这些头部供应商的交付情况。其次是那些经常会出现供应短缺的供应
商，他们是供应的不确定因素。虽然计划人员没法解决供应方面的问题，
但是要时刻留一个心眼。当发现可能的供应缺口时，计划人员要提醒采
购人员应及时从备选的供应商处购买原材料。根据长期合作的经验，计
划人员应该对重点的供应商有深入的了解，包括对方的管理层、制造水
平、管理能力和信息化等。
懂工艺流程
优秀的计划人员必须懂得自己工厂的加工制造过程，如产品是在哪
条生产线上制造的，采用的是何种工艺，这些都是计划人员的基本功。
当设备发生故障、供应商不能按时发货、客户突然增加订单等意外情况
_x000c_
发生时，计划人员要迅速地找到替代方案。许多计划人员都是从生产线
基层做起，然后被提拔到计划经理岗位的。
懂沟通
优秀的计划人员要兼具理性和感性，供应链管理中涉及大量的数据
分析，需要运用到理性的分析能力。有些计划人员看待事物过于理性，
不善于沟通，不会积极地表达自己的想法。
计划人员应该具备一定的沟通能力，因为他们的工作就是协调需求
和供应；此外，还需要接收各种需求信息，包括客户订单、需求预测、市
场促销活动等，他们要把这些信息转化为供应计划，以确保工厂和供应
商能够满足需求。当需求发生变化时，计划人员要及时沟通，确保供给
的一方能够响应这些变动。
哪些信息要及时传递？要传递给哪些人？该如何回复对方的疑问，
消除不必要的误解？这些都是在长年累月的工作中积累起的沟通经验。
懂协调
当需求和供应不匹配的时候，计划人员就要出面协调，把需求端和
供应端的关键人物都召集到一起，针对同一个目标进行讨论和决策。
协调需求方和供应方的冲突是一种常态，计划人员需从中斡旋，找
到一个双方都能接受的解决方案，重新安排生产或采购计划，以满足客
户的需求。
供需不匹配的问题是客观存在的，要尽早处理而不是拖到最后，因
为到了最后关头，留给计划人员协调的空间就非常有限了。
懂情绪管理
计划是一项高压的工作，任务量大、工作难度大。日复一日的计划
工作是枯燥乏味的，需要长期顶着压力解决层出不穷的问题。计划是公
司的大脑，也是许多决策的十字路口，做到让所有人都满意几乎是不可
能的。因此，计划人员承受着旁人难以理解的压力。
优秀计划人员的性格是成熟稳重的，可以管理好自己的情绪，不会
被压力和错综复杂的事情扰乱心情，并且把平静的情绪带到工作中。
懂信息系统
信息系统包括日常使用的企业资源计划（Enterprise
Resource
Planning，ERP）系统和其他供应链管理相关的应用软件。在ERP系统中，
计划人员应该非常熟悉其所使用的模块，包括生产、销售和采购等。
如果公司更换了ERP软件，优秀的计划人员可以凭借扎
前言/序言
在供应链管理的日常工作中，您是否曾陷入这样的困惑：明明做了
详尽的计划，却总被突发的订单变动打乱节奏；投入大量精力管理库存，
却仍频繁遭遇生产缺料或滞销积压；公司引进了先进的ERP系统，却因
数据错误或操作不当，让系统沦为“摆设”。这些问题的根源，往往不在
于“没做”，而在于“没搞懂逻辑、没找对方法”——供应链管理不是零
散的“救火行动”，而是一套从计划到执行、从需求到供应、从工具到人
的完整体系。
本书的创作初衷正是为了帮助从业者跳出“被动应对”的困境，构
建系统化的供应链管理思维。摒弃了传统教材中晦涩的理论框架，以
“问题导向”为核心，每个小节都由实战中遇到的问题构成。将供应链管
理的全流程拆解为几个核心模块，每个模块都对应着从业者经常遇到的
真实困惑，用“疑问+解决方案”的清晰结构，让复杂问题的解决方案
变得可落地、可执行。由于供应链管理体系庞大复杂，受限于篇幅，本
书只能精选其中最具有代表性的问题。
第1章从基础概念入手，先厘清战略计划与执行计划的区别、主计
划的输入输出逻辑，再深入拆解计划的底层方法论——如何从毛需求计
算出净需求？如何用时间栅栏破解“计划赶不上变化”？接着深入细化
到计划人员每天该检查哪些异常信息，让读者不仅知道做什么，更明白
为什么这么做。而优秀计划人员的8个特征，则从人的角度给出成长路
径，让从业者清晰看到专业能力的提升方向。
需求是供应链的“龙头”，订单管理是需求落地的关键。第2章聚焦
如何承诺客户交期、如何处理加急订单、VMI模式该怎么操作等细节问
题，提供了没有系统时用Excel做预测的实用方法，无论是新手还是资深
_x000c_
从业者，都能找到适配的解决方案。
供应商管理、物流仓储、信息系统则是支撑供应链高效运转的三大
支柱。第3章不仅解答了单点采购与多点采购怎么选，更提供了供应中
断时的应急策略、预防采购腐败的具体方法，建立从选择到维护的全周
期供应商管理逻辑。
第4章则直击成本与效率痛点，从减少不必要的空运到提升仓库拣
选效率，每个方案都附带实操步骤，可直接应用于工作。
第5章从ERP系统的核心模块解读，到数据库底层逻辑剖析，再到
系统上线的风险控制，帮助从业者真正“用好工具”，让系统成为提升效
率的助力而非负担。
本书特别增设了“如何提升在职场上的竞争力”一章。在人工智能
快速发展的当下，如何让自己不被机器取代？如何提升沟通、演讲等软
实力？我相信，优秀的供应链从业者不仅要懂业务，更要学会成长，让
个人能力与职业发展同频共振。
无论您是刚入行的供应链新人，面对复杂流程时感到迷茫；还是有
多年经验的资深管理者，希望打破工作瓶颈；抑或是需要跨部门协作的
销售、生产人员，想进一步理解供应链逻辑——这本书都能为您提供价
值。我期待，通过书中的方法与思路，您能从“零散做事”转向“系统
规划”，从“被动救火”转向“主动掌控”，真正成为供应链管理领域的
“问题解决者”，让供应链不仅是企业的“成本中心”，更成为驱动业务增
长的“价值中心”。
